保險顧問式銷售

簡稱就是賣保險的，一般指保險公司出各種類型的產(chǎn)品，人身的，意外的...然后委托保險代理人尋找有需求的客戶進行買賣。保險產(chǎn)品有很多種，總的來說有強制性的，有自愿的。強制性的比如車險，你開車的話必須得買的，強制性規(guī)定。自愿的就比如一般的商業(yè)險等等。

和一般銷售沒有區(qū)別，保險是一種虛擬產(chǎn)品，和賣東西一樣

m,沒有從事過銷售的人，沒有做過業(yè)務(wù)的人，或剛剛從事業(yè)務(wù)/銷售工作的人，要想提高自己成為銷售業(yè)務(wù)方面的精英，僅僅只是看書和上網(wǎng)學(xué)習(xí)是很難的，其實是有技巧的。這些技巧不是書本上都能看到的，如果沒人指導(dǎo)你自己去做，很快會失去信心！99%的培訓(xùn)都太書本化，對事實上的銷售工作沒有太大幫助！很多培訓(xùn)師從學(xué)校出來就做培訓(xùn)了，還有一些是做銷售管理工作的，多是一些紙上談兵的，真正的銷售精英是不愿意把自己的經(jīng)驗與人分享的！ 我從一名銷售員做到銷售經(jīng)理，做過兩份銷售工作！近10年的工作經(jīng)驗。曾培訓(xùn)的客戶有：中興通訊、科治好、保德國際、大佳科技、立德集團等！我們是全國唯一提供銷售全面完整培訓(xùn)的（面試銷售/尋找客戶/電話溝通/約見客人/面談技巧/攻克訂單/服務(wù)客戶/處理投訴/收款技巧………）； 我可以幫助你！

首先根據(jù)人們需求，學(xué)習(xí)幾款大眾可以接受的保險產(chǎn)品，然后從身邊的朋友開始，找尋親戚朋友的需求，做緣故市場;其次還可以做陌拜，慢慢開始，現(xiàn)在人們對保險的意識已經(jīng)提高，大多數(shù)人還是比較認可的。

1.打開公司的客戶檔案資料，看看哪幾個行業(yè)的人購買保險最多，咱們就要單點爆破前三個行業(yè)，定位自己的客戶群，其他人都在漫無目的陌生拜訪，沒有規(guī)劃，如果咱們和他們一樣，充其量是一般人，所以要仔細研究他們的做法，找到自己的差異化，確定自己的目標客戶群。
2.拜訪客戶前，先做好常見的10大銷售問題的答案，一個一個的單爆，一天不行，兩天，一月不行，兩個月，直到全部單爆完成為止。
3.提前做好話術(shù)，做個3分鐘的，做個10分鐘的，做個20分鐘的，并且錘煉到極致。為啥要準備三套話術(shù)？道理簡單，你遇見客戶有時候很忙，有時候想聽你閑聊幾句，如果只有一套話術(shù)版本，遇見很忙的客戶，只能說前半截的推薦，遇見有閑的客戶，講完還意猶未盡，這都是事先不做準備的結(jié)果，當然很難開單啦。
4.咱們常說，賣產(chǎn)品就是賣故事，人家投資保險，說什么也要給客戶準備20個關(guān)于保險的故事吧，針對不同的客戶講不同的故事，人啊，都是喜歡聽故事的，以故事包裝咱們保險產(chǎn)品，客戶聽起來更容易理解和接受。
當然，準備好故事，還要在私下反復(fù)練習(xí)，對著鏡子反復(fù)講，最好能做到有感情、抑揚頓挫。
5.以保險知識普查宣傳為由，例如，大哥以前買過保險嗎？幫你看看以前的保單，順便帶上一個透明的文件袋（大約1元錢），正面還有一個小兜那種，幫助客戶寫上，什么時間存的，什么時間需要繳費，繳費周期，到期日期，一目了然。
并且這樣說：這是一份保障，一放就要放20年的，我?guī)湍惆堰@個日期什么都寫在上邊了，不用每次都打開，看看這個卡片就行，以后還有什么不懂的，直接給我電話，我已經(jīng)為上千戶做過服務(wù)了。
6.為大家做公益，做人情，并且講解社保、保險之類的知識，堅持做，厚積薄發(fā)，要耐得住寂寞。
7.服務(wù)好一家客戶了，形成轉(zhuǎn)介紹，就開始破冰了。
我始終認為，務(wù)虛銷售一定是人情做透在前，利益驅(qū)動在后，客戶沒有信任度，甭想開單，跟客戶建立信任度，需要數(shù)量級，真不是今天見面，明天開單。
8.利用好工具來幫你做客情，比如好筆頭這樣的，每次溝通，每次拜訪談的內(nèi)容，都可以詳細地記錄下來，方便你了解和分析客戶。

最近我寫了幾篇關(guān)于銷售的運用現(xiàn)代市場比較流行的銷售方法，如，解決方案銷售，快樂營銷，顧問式銷售，信任式銷售等，這些在市場上，都有很有很多銷售人員在用，我在從銷售人員，因為性格不同，什么樣的性格，適合那種銷售方式呢，就比如，你所說的，顧問式銷售，到底好不好，肯定好了，不然，市場在很多公司也在用，其它銷售方法呢，都好，關(guān)鍵是，適合自己的是哪能種，，加我，咱們聊聊。

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

保險并不是非要有口才，有人脈的人才能去做，當然這樣的人前期是比較好做一些。但是真正頂尖的保險人才，大部分是陌生起家的，因為這樣的人能力更強。很多有人脈的人來做保險，自己的人脈做完了之后，就會遇到瓶頸，最后不了了之，因為他沒有學(xué)好開發(fā)客戶的能力。這個行業(yè)是非常鍛煉人的，會讓你學(xué)會與人交往的能力，會讓你學(xué)會基本的銷售本領(lǐng)。如果一個人有強烈的掙錢欲望，且為人正直，肯吃苦，在這個行業(yè)是能掙到大錢的。當然，一家公司的培訓(xùn)系統(tǒng)和主管的帶領(lǐng)是非常重要的。多方考慮一下吧。有疑問可以私下聯(lián)系。

普通銷售是以銷售為目的，是從銷售的角度出發(fā)，一味的強調(diào)產(chǎn)品，而不是從消費者實用性出發(fā)。關(guān)注的是銷售人員的賣，而不是顧客的買。
顧問式銷售雖然也有一定的銷售為目的在里面，更多的注重的是消費者的需求。從消費者的角度出發(fā)，提供完整適合的解決性方案和產(chǎn)品。
這兩種銷售模式的銷售出發(fā)模式不一樣的，一個是銷售的產(chǎn)品。一個是消費者的購買需求。