顧問式銷售

最近我寫了幾篇關于銷售的運用現(xiàn)代市場比較流行的銷售方法，如，解決方案銷售，快樂營銷，顧問式銷售，信任式銷售等，這些在市場上，都有很有很多銷售人員在用，我在從銷售人員，因為性格不同，什么樣的性格，適合那種銷售方式呢，就比如，你所說的，顧問式銷售，到底好不好，肯定好了，不然，市場在很多公司也在用，其它銷售方法呢，都好，關鍵是，適合自己的是哪能種，，加我，咱們聊聊。

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

普通銷售是以銷售為目的，是從銷售的角度出發(fā)，一味的強調產(chǎn)品，而不是從消費者實用性出發(fā)。關注的是銷售人員的賣，而不是顧客的買。
顧問式銷售雖然也有一定的銷售為目的在里面，更多的注重的是消費者的需求。從消費者的角度出發(fā)，提供完整適合的解決性方案和產(chǎn)品。
這兩種銷售模式的銷售出發(fā)模式不一樣的，一個是銷售的產(chǎn)品。一個是消費者的購買需求。

實戰(zhàn)派品牌營銷策劃專家郭漢堯支招：顧問式銷售的核心：發(fā)掘客戶需求的技巧！
最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓專家博客論壇成長型企業(yè)品牌運營管理專家郭漢堯老師支招：顧問式銷售的核心，發(fā)掘客戶需求的技巧：
顧問式銷售的核心就是發(fā)掘我們客戶需求的技巧，也就是最終要把他的需求挖掘出來，如何挖掘就是我們剛才講的通過聽、問、說，首先建立信賴，然后讓顧客通過他的語言表達了解需求，包括他是共性、價格、款式，他能夠接受什么如此等等，

從現(xiàn)在起，請將你自己看作是一名顧問吧。讓你的言行舉止都好像是一名顧問的樣子。穿戴打扮、行頭裝備都像是一個拿高薪的高級顧問的樣子——因為你確實是所在領域的專家。所以，當人們問起你的職業(yè)時，請你驕傲地告訴他們：“我是一名顧問?！辈痪们?，我曾把這個規(guī)律教給一位從事屋頂材料銷售的公司經(jīng)理。他非常喜歡這個主意，于是他回到辦公室里，將所有的寫有銷售人員的名片全部換掉，新名片上寫著：“室外材料咨詢顧問”。后來他告訴我說，此后不到一個月的時間里，他整個公司的工作氛圍已全然改變，銷售員們相互之間的交往也開始有別于以往，而當銷售人員都將自己看作是咨詢顧問時，他們在客戶面前也有不同以往的表現(xiàn)。這個變化發(fā)生之后的第一個月，他們公司的銷售額就提高了30%。請記住自我形象心理規(guī)律的第一條原則：你把自己看成是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。你的自我形象，也就是你內(nèi)心深處對自己怎樣看，會對你的外在表現(xiàn)有很大的決定作用。在潛在客戶和現(xiàn)有客戶眼里，你最好的定位便是一名專家——一名你所屬領域的專業(yè)技術權威。你的客戶將你看作是咨詢顧問，作為顧問，你所提出的寶貴建議就可以幫助他們在工作或生活中節(jié)約成本、提高效率。當你的言行舉止像是一名顧問人員時，你已將自己從認為自身僅僅是一名推銷員的人群當中區(qū)別開來了。你已開始朝著你所在領域喜歡這個主意，于是他回到辦公室里，將所有的寫有銷售人員的名片全部換掉，新名片上寫著：“室外材料咨詢顧問”。后來他告訴我說，此后不到一個月的時間里，他整個公司的工作氛圍已全然改變，銷售員們相互之間的交往也開始有別于以往，而當銷售人員都將自己看作是咨詢顧問時，他們在客戶面前也有不同以往的表現(xiàn)。這個變化發(fā)生之后的第一個月，他們公司的銷售額就提高了30%。請記住自我形象心理規(guī)律的第一條原則：你把自己看成是什么樣的人，你就會成為什么樣的人。你的自我形象，也就是你內(nèi)心深處對自己怎樣看，會對你的外在表現(xiàn)有很大的決定作用。在潛在客戶和現(xiàn)有客戶眼里，你最好的定位便是一名專家——一名你所屬領域的專業(yè)技術權威。你的客戶將你看作是咨詢顧問，作為顧問，你所提出的寶貴建議就可以幫助他們在工作或生活中節(jié)約成本、提高效率。當你的言行舉止像是一名顧問人員時，你已將自己從認為自身僅僅是一名推銷員的人群當中區(qū)別開來了。你已開始朝著你所在領域

重點是要體現(xiàn)出你在專業(yè)知識和個人品德上的值得信賴，然后以此獲得顧客的信任，來買你的東西。
顧問式銷售就是好象你一進銀行，馬上會有大堂經(jīng)理來跟你介紹理財產(chǎn)品，然后再幫助你根據(jù)你的實際情況選擇投資的種類和方式

答復：在銷售過程中如何應用情感營銷的方式？
著重歸納總結以下幾點：
第一、在銷售過程中以結合營銷策略的方式和方法，對于手頭的客戶資源，以把握重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，以切實為客戶認真的處理好各相關的問題和提出的相關要求。
第二、在銷售過程中以客戶為中心的思想論點，說得好‘顧客就是上帝’以盡全力為客戶著想，或對客戶談論有意義而有意思的話題，以結合產(chǎn)品的優(yōu)勢和需求，讓客戶興趣之中接受產(chǎn)品的訂單需要，以傾力為客戶量身定制產(chǎn)品的營銷策略方案，為客戶提供更方便、更快捷的優(yōu)質服務。
第三、在銷售過程中以銷售員的‘熱情與執(zhí)著’，‘熱忱與服務’來提升產(chǎn)品的品質和品味，以銷售員遵守職業(yè)道德為準則，以樹立銷售員工的專業(yè)素質和形象，以全力為產(chǎn)品的質量保障以及售后服務承諾保駕護航。
第四、在銷售過程中為客戶提供個性化的產(chǎn)品定位服務，以追求卓越的高品質和優(yōu)良的信譽度，以全心全力為客戶打造新概念營銷模式，以客戶信賴的合作品牌，為客戶提供產(chǎn)品的讓渡附加價值和增值服務。
第五、在銷售過程中以真誠和友善來對待客戶，以全心全意為客戶接納或處理相關問題和訴求，以真心實意來培養(yǎng)客戶的忠誠度和信任度，以客戶的產(chǎn)品需求為出發(fā)點，以產(chǎn)品的價值共同創(chuàng)造財富的人生。
第六、作為產(chǎn)品與客戶之間，進一步維穩(wěn)客戶的關系和產(chǎn)品的品質服務，以利用客戶的資源和渠道來拓寬人力資源關系和人脈關系，以共同打造贏商的友好環(huán)境而打下堅實的基礎。
謝謝！