銷售案例分享范文大全

答復(fù)：關(guān)于床品銷售案例？
（一）、客戶問(wèn)知這個(gè)床品其產(chǎn)品的工藝和制作什么的材料制成的？
答復(fù)：關(guān)于我們的這個(gè)產(chǎn)品，質(zhì)量你可以放心，一般的床品系列產(chǎn)品我們都是組合套裝的，不論從工藝刺繡，還是從顏色的搭配，都是完美的而且漂亮的，我們可以看看這款產(chǎn)品，有“清新系列的”，有“運(yùn)動(dòng)系列的”，有“豪華套裝系列的”，請(qǐng)問(wèn)您需要哪一款呢？
（二）、客戶問(wèn)知這個(gè)床品其產(chǎn)品系列有沒(méi)有促銷價(jià)？
答復(fù)：關(guān)于我們的這個(gè)產(chǎn)品，一般促銷系列的，大多數(shù)節(jié)假日的新款剛上市的，像這款……這款……這款都是促銷組合套裝的，像“金色蕾絲”和“藍(lán)色旋風(fēng)”都是流行的，請(qǐng)問(wèn)您需要哪一款呢？
個(gè)人總結(jié)分析：
作為產(chǎn)品銷售的主流趨勢(shì)，希望以理解客戶的要求為服務(wù)的承諾，希望以“顧客就是上帝”為前提條件，以全心全意為顧客著想，希望讓顧客得到產(chǎn)品的感知或體驗(yàn)，從而促使顧客對(duì)于產(chǎn)品品牌的認(rèn)知度和知名度，以顧客為中心思想的論點(diǎn)，以顧客對(duì)于產(chǎn)品的需求為出發(fā)點(diǎn)，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，以提升產(chǎn)品的價(jià)值和產(chǎn)品的服務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)。
謝謝！

這個(gè)沒(méi)法給你往上打呀！給你一個(gè)網(wǎng)站。里面有好多的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，相信別的你也能悟出銷售方法。

1 銷售產(chǎn)品或者方案
2 銷售過(guò)程；
3 銷售額度；
4 有什么創(chuàng)新或者其他人可以借鑒的地方
5 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
基本上按照這個(gè)5點(diǎn)來(lái)，就沒(méi)有問(wèn)題

1 銷售產(chǎn)品或者方案。
2 銷售過(guò)程。
3 銷售額度。
4 有什么創(chuàng)新或者其他人可以借鑒的地方。
5 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
按著這五個(gè)步驟寫就可以了。

1 銷售產(chǎn)品或者方案。
2 銷售過(guò)程。
3 銷售額度。
4 有什么創(chuàng)新或者其他人可以借鑒的地方。
5 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
按著這五個(gè)步驟寫就可以了。

大地之光清潔產(chǎn)品公司生產(chǎn)并銷售家庭地板清潔產(chǎn)品，公司有很多產(chǎn)品分銷渠道，從小雜貨店、便利店到巨大的廉價(jià)商場(chǎng)。銷售經(jīng)理文斯·科爾曼要求區(qū)域銷售經(jīng)理鮑勃·赫曼一起協(xié)助他完成第四季度特定的銷售任務(wù)，以達(dá)到年終目標(biāo)。赫曼認(rèn)為銷售競(jìng)賽將是一個(gè)用來(lái)促進(jìn)這一區(qū)域第四季度銷售的最佳的方法。
赫曼所在的區(qū)域擁有100名推銷人員，其中大約20%是女性。這個(gè)區(qū)域被劃分成5個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)有20名推銷人員。為了避免推銷人員之間的互相競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)期間銷售積分最高的推銷人員將獲得“優(yōu)勝者”的稱號(hào)并獲得一次棒球露營(yíng)旅行。大多數(shù)推銷人員認(rèn)為，他們可以增加銷售額，不論是通過(guò)向當(dāng)前的客戶更多地推銷還是尋找新的客戶。一些推銷人員要求客戶提前購(gòu)買，另外一些推銷人員則要求客戶訂購(gòu)比平常多的產(chǎn)品，否則取消其應(yīng)得的激勵(lì)。為了獲得新客戶，一些推銷人員與那些信用很差的客戶打交道，因?yàn)榫退泐櫩蜎](méi)有支付能力，在比賽結(jié)束之前是不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)的。
大約在比賽進(jìn)行到1/3的時(shí)候，第三區(qū)的一名推銷人員丹·泰特將獲得一個(gè)新的大客戶，這意味著他的銷售額將大大增加。第三區(qū)的其他推銷人員對(duì)比賽失去了熱情。
當(dāng)比賽就要結(jié)束時(shí)，赫曼注意到，銷售并沒(méi)有增長(zhǎng)到他想象的那么多。此外女性推銷人員并沒(méi)有顯著的銷售增長(zhǎng)。赫曼開(kāi)始考慮，到底是哪出了錯(cuò)。

1.客戶很有意向購(gòu)買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶再說(shuō)：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。

2. 客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，無(wú)法達(dá)成一致，不了了之。

3. 客戶對(duì)我們提供的方案沒(méi)有大的問(wèn)題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問(wèn)題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒(méi)有成交。

4. 客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買，但是對(duì)價(jià)格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒(méi)有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒(méi)感覺(jué)占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。

逼單（假定成交）常用語(yǔ)：

1.錯(cuò)誤的說(shuō)法：

“你今天能訂嗎？”

“在這邊來(lái)交錢吧？”(在成交時(shí)特別提醒銷售員朋友們不要說(shuō)“錢”這個(gè)字。)

“謝謝你的購(gòu)買”

“你買回去絕對(duì)好看，好用”

2.正確的說(shuō)法：

“請(qǐng)把名字簽在這里?！?/p>

“你同意后。請(qǐng)?jiān)谶@里簽字，寫用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙?！?/p>

“麻煩你確認(rèn)一下”

“我要恭喜你做了明智的決定”

“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”

“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

這里有一個(gè)有關(guān)導(dǎo)購(gòu)高超的逼單技巧案例分享，看下是否是你需要的。

1.客戶很有意向購(gòu)買我們的產(chǎn)品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候客戶再說(shuō)：我在考慮.考慮.。結(jié)果是客戶一去不復(fù)返。

2. 客戶的要求很明確，我們的產(chǎn)品他也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，無(wú)法達(dá)成一致，不了了之。

3. 客戶對(duì)我們提答信供的方案沒(méi)有大的問(wèn)題，唯獨(dú)提出一些瑕疵，而談到價(jià)格問(wèn)題，或者刁難銷售人員，銷售人員要么被顧客引導(dǎo)，或者我所是從，導(dǎo)致該成交卻沒(méi)有成交。

4. 客戶對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，而且已經(jīng)決定購(gòu)買，但是對(duì)價(jià)格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒(méi)有把握好自己，價(jià)格放的太快，讓顧客沒(méi)感覺(jué)占到便宜，導(dǎo)致成交后顧客到驗(yàn)收產(chǎn)品時(shí)雞蛋里挑骨頭，為售后服務(wù)埋下隱患。
怎么辦呢？？

在公司，“今天你簽單嗎？”這是很多銷售員見(jiàn)面時(shí)相互問(wèn)候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，成交高于一切，然而成交后和客戶的關(guān)系比成交前更好這是所以銷售員的終極扮枝目的。但是很多銷售員不清楚這些簡(jiǎn)單的道理，要么沒(méi)有成交，要么成交后沒(méi)有和客戶的關(guān)系變好，導(dǎo)致很多售后服務(wù)，更不用說(shuō)以后的再成交。很多朋友就開(kāi)始問(wèn)了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂(lè)成交呢？

一、如何逼單（假定成交）

在什么情況下假定成交？

可能這個(gè)時(shí)候有導(dǎo)購(gòu)朋友開(kāi)始問(wèn)我，在什么時(shí)候假定成交呢？我的回答是：當(dāng)我站在一個(gè)即將聽(tīng)我推薦產(chǎn)品的顧客前，我就假定自己會(huì)做成這筆生意。我甚至假設(shè)最初讓我碰釘子的客戶，將來(lái)會(huì)變成我的重要客戶。

我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務(wù)員通常會(huì)問(wèn)你是喝啤酒還是白酒呢？這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)假設(shè)：
第一，你要喝酒；
第二，你要喝他們酒店的酒。
案例：賣西服的故事

曾經(jīng)有一次，我在成都要登機(jī)的時(shí)候，逛了一下廣機(jī)場(chǎng)的購(gòu)物廣場(chǎng)，發(fā)生了一件事。我逛逛逛逛到了一個(gè)賣西服的店，我走到這個(gè)賣西服店里面去看的時(shí)候，售貨小姐看到我走進(jìn)來(lái)之后，她第一句問(wèn)我的問(wèn)題是：“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？”
我說(shuō)：“看看?！?br/>她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍(lán)色，還是灰色？”
她的問(wèn)題，是讓我回答，三個(gè)任何一個(gè)可能都會(huì)成交，黑色，藍(lán)色，灰色可能都會(huì)成交。
但是我沒(méi)回答，我說(shuō)：“看看”
她說(shuō)：“先生隨便看。我看你都在看藍(lán)色的西服，請(qǐng)問(wèn)一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來(lái)試一試?！保ㄟ@個(gè)銷售人員的觀察能力很強(qiáng)）
我說(shuō)：“看看?！彼龁?wèn)的問(wèn)題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。
她說(shuō)：“先生你做什么行業(yè)的？”
“我是職業(yè)講師，職業(yè)培訓(xùn)師?！?br/>“先生，難怪你都在看藍(lán)色的西服，特別有眼光，權(quán)威人士，專業(yè)人士最適合穿藍(lán)色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒(méi)有。我去找一下?！保ㄟ@個(gè)銷售人員很會(huì)贊美顧客）
試穿沒(méi)關(guān)系不要緊，她不用問(wèn)我問(wèn)題直接去行動(dòng)了。你看她動(dòng)作，她在進(jìn)去的時(shí)候回頭來(lái)一句：“先生，我忘了問(wèn)你你穿幾碼的？”
我說(shuō)：“48.”
“哦?！?br/>進(jìn)去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么？
“48找到了，來(lái)。真適合，你里面試穿一下，裁縫師來(lái)了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”
“先生，試好了沒(méi)有？快出來(lái)。”
穿著西服出來(lái)以后，“先生，站好我?guī)湍懔恳幌卵濋L(zhǎng)。到鞋跟，可以嗎？”
“哦”
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：“先生，袖長(zhǎng)我量一下，到這邊可以嗎？”
“哦”
畫了一下。
“腰圍這樣可以嗎？你站直?！?br/>“哦”
“這樣可以嗎？
“可以“
互動(dòng)起來(lái)了。
“肩膀這樣可以嗎？”畫了一下全身，你現(xiàn)在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標(biāo)記的新西服，這時(shí)候你要說(shuō)不買，你覺(jué)得容不容易？當(dāng)然不容易了。她說(shuō)：“先生，快去那邊換下來(lái)吧，裁縫師等你了。”
“多少錢”
從看看已經(jīng)變成多少錢，這叫什么？這叫洗腦。洗什么腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅(jiān)信我是要買西服的人，所以她才會(huì)問(wèn)出這些問(wèn)句來(lái)，你喜歡穿藍(lán)色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來(lái)。她自己洗腦，她這樣自己堅(jiān)信我是要買的人，她才會(huì)跟我這樣講話。所以我才會(huì)有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問(wèn)題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說(shuō)服自己的人就能說(shuō)服別人，因?yàn)樗袕d舉敏成交信念。
然后我說(shuō)：“便宜一點(diǎn)吧。”
她說(shuō)：“4800不能便宜了，除非你有會(huì)員卡?！?br/>“會(huì)員卡我沒(méi)有，可是你讓我用用別的會(huì)員卡，你幫我借一張行嗎？”
“實(shí)在不行?！?br/>“幫我借一張嘛。”
“先生，下次來(lái)你要幫我再買一些產(chǎn)品?！?br/>“好。你放心?！?br/>“好，先生，我?guī)湍愦騻€(gè)折，一共3000多塊。先生，你要開(kāi)>**嗎？”（幫我開(kāi)單了。）
她說(shuō)：“先生，裁縫來(lái)了，你快去繳款臺(tái)繳款?！?br/>我付款回來(lái)后，裁縫拿到繳款憑證才開(kāi)始縫下去。一切的動(dòng)作都讓我覺(jué)得是那么樣的自然，順理成章，當(dāng)我拿著西服走的時(shí)候她說(shuō)：“先生，你要不要再看休閑西裝的？”我說(shuō)：“不用了，我走了?！蔽易吡酥?，奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。到底怎么搞的我想不通。

假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時(shí)候才假定這筆生意會(huì)成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會(huì)成交，客戶也會(huì)開(kāi)始假定他將要購(gòu)買你的產(chǎn)品。更重要大家知道中國(guó)的消費(fèi)者，不喜歡把自己真實(shí)的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實(shí)想法，才能對(duì)癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據(jù)我終端一線八年工作經(jīng)驗(yàn)，我喜歡用逼單的方法來(lái)逼出顧客的真實(shí)異議，最后解決他的問(wèn)題完成成交?？膳碌氖呛芏噤N售員朋友，單沒(méi)有簽下來(lái)，而且不知道顧客為什么拒接他。

二、逼單（假定成交）常用語(yǔ)

在逼單時(shí)，銷售員朋友可以運(yùn)用一些話語(yǔ)。以下這幾則錯(cuò)誤和正確話語(yǔ)，供朋友們對(duì)比參考：

錯(cuò)誤的說(shuō)法：
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來(lái)交錢吧？”(在成交時(shí)特別提醒銷售員朋友們不要說(shuō)“錢”這個(gè)字。)
“謝謝你的購(gòu)買”
“你買回去絕對(duì)好看，好用”

正確的說(shuō)法：
“請(qǐng)把名字簽在這里。”
“你同意后。請(qǐng)?jiān)谶@里簽字，寫用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫紙?！?br/>“麻煩你確認(rèn)一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過(guò)來(lái)辦一下手續(xù)”
“你是刷卡還是現(xiàn)金付賬”

成交其實(shí)很簡(jiǎn)單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關(guān)鍵。大多數(shù)人在結(jié)束銷售的時(shí)候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時(shí)候每一次都有要求嗎？沒(méi)有。我要求你每一次銷售結(jié)束的時(shí)候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說(shuō)no還不行。還要第三次。他一定會(huì)說(shuō)no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

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珠寶營(yíng)銷戰(zhàn)略是珠寶企業(yè)在市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展的大政方略，是珠寶企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益而不斷追求的目標(biāo)，是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝的法寶。在本章中，我們將系統(tǒng)講述珠寶企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、企業(yè)的整體形象戰(zhàn)略和產(chǎn)品的名牌戰(zhàn)略，它們是企業(yè)在市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展不可缺少的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

　　**節(jié) 珠寶企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

　　珠寶企業(yè)從成立之日起，就要規(guī)劃自己的經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展目標(biāo)，如生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)何種產(chǎn)品；本產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于何種地位；企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力如何；企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象是誰(shuí)；企業(yè)的初期和未來(lái)發(fā)展目標(biāo)是什么等。研究這些問(wèn)題對(duì)企業(yè)能否在市場(chǎng)上生存和健康地發(fā)展是十分重要的。解決這些問(wèn)題的最好辦法就是在充分的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，給企業(yè)及其產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，生產(chǎn)和銷售適銷對(duì)路的產(chǎn)品，并根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)不斷調(diào)整產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。這是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的一項(xiàng)悠關(guān)企業(yè)生死存亡的工作。

　　一．市場(chǎng)細(xì)分

　　1.市場(chǎng)細(xì)分的概念

　　市場(chǎng)細(xì)分一詞是由溫德·R·史密斯于1956年提出的。所謂市場(chǎng)細(xì)分是將一個(gè)大的異質(zhì)市場(chǎng)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干個(gè)不同需求類型的子細(xì)分的的過(guò)程，這些子細(xì)分具有相同或相似的需要或?qū)I(yíng)銷組合的提供物作出相似的反應(yīng)。從本質(zhì)上說(shuō)，市場(chǎng)細(xì)分是劃整為零、化大為小這一通俗過(guò)程在產(chǎn)品銷售上的體現(xiàn)。市場(chǎng)細(xì)分是一種依據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)觀念、消費(fèi)目的、消費(fèi)水平、審美取向等方面的不同而采用的一種市場(chǎng)分類方法，它不是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，而是對(duì)同種產(chǎn)品需求各異的消費(fèi)者進(jìn)行分類，是一種識(shí)別不同需求的消費(fèi)者或消費(fèi)者群的活動(dòng)。

　　市場(chǎng)細(xì)分思想的形成及其學(xué)說(shuō)的升華是美國(guó)企業(yè)實(shí)踐的推動(dòng)，具體地說(shuō)是福特汽車公司與通用汽車公司之間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果留給人們的反思。福特汽車公司到1908年為止一直堅(jiān)持后來(lái)被理論界稱為無(wú)差異化營(yíng)銷的策略，即無(wú)論是小型、中型和大型的通用轎車和卡車，一律是黑色的T型車。后起的通用汽車公司針對(duì)福特公司的這一缺陷，為中等階層的買主生產(chǎn)了CH型車，為大眾型買主生產(chǎn)了B型車，為富人生產(chǎn)了豪華的C型車。雙方競(jìng)爭(zhēng)到1927年，福特公司被通用汽車公司擊敗。通用汽車公司的這一競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略被營(yíng)銷學(xué)家提煉為市場(chǎng)細(xì)分學(xué)說(shuō)。并由此總結(jié)出市場(chǎng)細(xì)分的邏輯根據(jù)：

　?。?）并非所有的買主的需求都是相同的。也就是說(shuō)，市場(chǎng)是一個(gè)非聚集性市場(chǎng)，因而構(gòu)成市場(chǎng)的人群或企業(yè)可以劃分成若干個(gè)同質(zhì)的市場(chǎng)小細(xì)分。

　?。?）可以識(shí)別出具有相似行為、價(jià)值和背景的人群或企業(yè)的子細(xì)分。

　?。?）子細(xì)分的人群或企業(yè)比整體市場(chǎng)要小一些和更同質(zhì)一些。

　?。?）為較小群體的相似顧客服務(wù)比為大群體的不相似顧客服務(wù)要更容易些。

　　2．市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)

　　市場(chǎng)細(xì)分概念的提出，是基于消費(fèi)者需求的異質(zhì)理論，這一理論的核心觀點(diǎn)是：每個(gè)消費(fèi)者的需求、愛(ài)好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買行為都是有差異的。但在某一類市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)銷售策略的反應(yīng)又具有一定的相同性。這樣，從需求狀況角度考查，各種社會(huì)產(chǎn)品可以分為兩類：一類叫同質(zhì)市場(chǎng)，另一類叫異質(zhì)市場(chǎng)。凡消費(fèi)者或用戶對(duì)某一產(chǎn)品的需求、欲望、購(gòu)買行為以及對(duì)營(yíng)銷策略的反應(yīng)等方面具有基本相同或極為相似的一致性，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)就是同質(zhì)市場(chǎng)。很顯然，同質(zhì)市場(chǎng)不需要再分。但是極大多數(shù)產(chǎn)品都是異質(zhì)市場(chǎng)，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、特性、規(guī)格、檔次、款式、質(zhì)量、價(jià)格、包裝等方面的需求和欲望是不同的，或者在購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買行為等方面存在差異性。如多數(shù)城市居民對(duì)鉆石具有相同或相似的需求，但在款式、質(zhì)量、價(jià)格和購(gòu)買習(xí)慣等方面明顯不同，有的喜歡追求時(shí)代潮流，有的保持傳統(tǒng)消費(fèi)觀念，有的追求鉆石的高品質(zhì)，有的追求個(gè)性化款式，有的喜歡在大型商場(chǎng)購(gòu)買，有的更信任珠寶專賣店。正是這種差異化，使市場(chǎng)細(xì)分成為可能。

　　實(shí)際上，珠寶市場(chǎng)是廣義市場(chǎng)概念的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在珠寶市場(chǎng)中，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)珠寶特性的不同偏好程度，我們將消費(fèi)者的偏好類型作如下劃分：
**種類型是同質(zhì)型愛(ài)好。當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)者對(duì)某類珠寶首飾的偏好大致相同，沒(méi)有顯著的需求差異時(shí)，這類消費(fèi)者的偏好即屬于同質(zhì)型，如某二級(jí)城市珠寶市場(chǎng)上的消費(fèi)者普遍對(duì)黃金首飾有獨(dú)特的偏好，這類消費(fèi)群即具有同質(zhì)型偏好。在這種情況下，企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須同時(shí)兼顧商品的所有特性（如款式、價(jià)格、花色品種等），才能滿足消費(fèi)者的需求。

　　第二種類型是分散型愛(ài)好。在區(qū)域市場(chǎng)上，消費(fèi)者的偏好不集中，如在鉆石消費(fèi)中，有的追求質(zhì)量，有的追求款式，有的同時(shí)兼好兩者，而這些不同偏好的消費(fèi)者分布又比較均勻，這種消費(fèi)者偏好的類型就是分散型偏好。在這種情況下，可供企業(yè)選擇的細(xì)分市場(chǎng)也相應(yīng)地多樣化：一是企業(yè)可兼顧兩種特性的消費(fèi)者，以吸引盡可能多的顧客，把總體消費(fèi)者的不滿足感減小到最低程度，二是側(cè)重于偏好某一特性的消費(fèi)者，如側(cè)重于滿足追求鉆石質(zhì)量的消費(fèi)者，從而把一部分重視款式而不滿意兼顧型企業(yè)的顧客吸引過(guò)來(lái)。這樣做的好處在于企業(yè)能夠形成自己獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　第三種類型是集中型偏好。這種偏好類型與分散型偏好有一些相似之處，表現(xiàn)為消費(fèi)者偏好不集中，對(duì)商品的各種特性各有偏重。但這兩種偏好比較起來(lái)也有明顯的不同之處，主要體現(xiàn)在：不同偏好的消費(fèi)者分布不是呈均勻狀態(tài)。例如，有的消費(fèi)者偏重質(zhì)量、有的偏重款式、有的偏重價(jià)格、有的偏重美觀、有的偏重耐用，各自形成幾個(gè)聚集點(diǎn)或消費(fèi)者群，這樣就自然地形成若干個(gè)子市場(chǎng)。

　　以上幾種對(duì)消費(fèi)者偏好類型的劃分，為市場(chǎng)細(xì)分提供了基本依據(jù)，也使我們?cè)趯?shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的概念有了一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)。例如，某珠寶企業(yè)在對(duì)某區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者年齡不同對(duì)產(chǎn)品需求存在的差異性，將珠寶市場(chǎng)劃分為青年人市場(chǎng)、中年人市場(chǎng)和老年人市場(chǎng)；或根據(jù)經(jīng)濟(jì)收入的不同劃分為高檔珠寶市場(chǎng)、中檔珠寶市場(chǎng)和低檔珠寶市場(chǎng)；根據(jù)性別的不同劃分為男性珠寶市場(chǎng)和女性珠寶市場(chǎng)。整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分后，各個(gè)細(xì)分的子市場(chǎng)之間，對(duì)同類商品又有近似的需求。因此，對(duì)于整體市場(chǎng)中的社會(huì)需求，既有同中求異，又有異中求同，這正是求大同存小異的方法在市場(chǎng)細(xì)分中的運(yùn)用。也正是通過(guò)這種市場(chǎng)細(xì)分使珠寶企業(yè)在紛雜的珠寶市場(chǎng)中尋找到適合于本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　3．市場(chǎng)細(xì)分的作用

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)細(xì)分是一項(xiàng)十分重要的工作，它是企業(yè)定位和選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)和前提。企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)要針對(duì)某個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行，盲目地追求小而全或大而全都是不可取的。關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分的作用，學(xué)術(shù)界曾從不同的角度作過(guò)不同的概括。從珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，我們可以將其歸納為如下幾個(gè)方面：

　?。?）有利于企業(yè)根據(jù)顧客的要求更精確地確定市場(chǎng)。
通過(guò)科學(xué)有效的市場(chǎng)細(xì)分，可以使珠寶企業(yè)全面而準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)及每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，然后，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，決定企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品來(lái)滿足這些不同層次消費(fèi)者群體的需求。屬于同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的顧客通常具有相同或相似的欲望和需求，通過(guò)對(duì)服務(wù)對(duì)象的確定，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行決策，確定哪些細(xì)分市場(chǎng)是本企業(yè)產(chǎn)品的需求者，從而可以確定哪些產(chǎn)品是本企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品為從屬產(chǎn)品。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定了本企業(yè)在市場(chǎng)上的位置和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，避免盲目地生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。

　　（2）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。
市場(chǎng)細(xì)分是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，可以全面了解各個(gè)不同層次的消費(fèi)者群體的需求滿足程度，如消費(fèi)群體中哪些需求已經(jīng)滿足，哪些滿足不夠，哪些尚待開(kāi)發(fā)，哪些細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些細(xì)分市場(chǎng)較少競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生了哪些變化，變化的趨勢(shì)如何等，這些信息可以使企業(yè)尋找和發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)入有利于企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，尋找更好、更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品滿足不斷變化的消費(fèi)需求。同時(shí)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，強(qiáng)化了企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的能力。

　?。?）有利于企業(yè)更有效地配置營(yíng)銷資源，提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
企業(yè)的綜合實(shí)力在一定程度上來(lái)說(shuō)總是有限的，如何更有效地利用企業(yè)資源（人力、物力、財(cái)力）是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該考慮的問(wèn)題。珠寶企業(yè)資金占用量很大，管理環(huán)節(jié)復(fù)雜而細(xì)致，即使是資金實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)也難以在珠寶市場(chǎng)的所有產(chǎn)品項(xiàng)目上全線出擊。因此，企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)自身?xiàng)l件選擇一個(gè)或幾個(gè)于本企業(yè)有利的細(xì)分市場(chǎng)，集中使用人力、物力和財(cái)力資源投入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速及時(shí)地將適銷對(duì)路的產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)，這樣既充分有效地使用了企業(yè)資源，發(fā)揮了企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，又大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4．市場(chǎng)細(xì)分的形式

　　一種產(chǎn)品的整體市場(chǎng)之所以可以細(xì)分，主要是由于消費(fèi)者需求存在著差異。這些差異是由于多種原因造成的，如年齡、性別、收入、心理、受教育程度等。因此，企業(yè)可以按照這些因素將整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。就珠寶市場(chǎng)而言，這些因素歸納起來(lái)主要有如下幾個(gè)方面：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素。依據(jù)這些因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，就形成了地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分等四種市場(chǎng)細(xì)分的基本形式。

　　（1）按地理因素細(xì)分市場(chǎng)

　　地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。之所以可以進(jìn)行地理細(xì)分，是因?yàn)椴煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需求和偏好不同，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的品種、款式、價(jià)格、分銷渠道、廣告宣傳等市場(chǎng)營(yíng)銷的反應(yīng)也不一樣。從地理因素的典型分類來(lái)看，處在不同地理位置的消費(fèi)群，各有不同的需求與欲望。如我國(guó)北方市場(chǎng)與南方市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)與內(nèi)地市場(chǎng)、城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)等，這些市場(chǎng)之間的珠寶消費(fèi)理念、消費(fèi)品種、消費(fèi)水平都存在著明顯的不同與差異。另外，不同的珠寶首飾在不同的地區(qū)適合佩戴的時(shí)間長(zhǎng)短也是不一樣的。珠寶企業(yè)在進(jìn)入某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，按地理位置和自然環(huán)境來(lái)細(xì)分市場(chǎng)是十分必要的，它直接影響到企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和是否能夠提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

　　（2）按人口因素細(xì)分市場(chǎng)

　　人口細(xì)分，即是按人口調(diào)查統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。人是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最終對(duì)象，企業(yè)進(jìn)入一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，除了要分析這個(gè)地區(qū)的總?cè)丝谕?，還要研究其人口的構(gòu)成情況，包括消費(fèi)者的年齡、性別、職業(yè)、收入、受教育水平、民族、宗教等情況。人口因素比較容易衡量，只須通過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查就可以獲得全面的有關(guān)人口的相關(guān)數(shù)據(jù)，因此，珠寶企業(yè)常常將人口因素作為市場(chǎng)細(xì)分的重要依據(jù)而對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的人口狀況做系統(tǒng)的分析。

　　性別：性別雖然只有男性和女性兩類，但由于生理上的差別，男性和女性在產(chǎn)品需求和偏好上有很大的不同，珠寶首飾大很大程度上來(lái)說(shuō)是女性的專利，但也不能排除男性購(gòu)買的可能。珠寶企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程中瞄準(zhǔn)女性消費(fèi)者的同時(shí)，也應(yīng)適時(shí)地相互滲透，以某些男性子細(xì)分作為目標(biāo)市場(chǎng)，如結(jié)婚或訂婚的男性、成功的男性人士等。

　　年齡：按年齡進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是珠寶企業(yè)常用的市場(chǎng)細(xì)分方法。不同年齡的消費(fèi)者由于在經(jīng)濟(jì)收入、審美意識(shí)、生活方式、價(jià)值觀念、社會(huì)活動(dòng)和社會(huì)角色等方面存在著較大的差異，必然會(huì)對(duì)珠寶首飾產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求。如青年人喜歡時(shí)尚的流行首飾，老年人則傾向于保守、具保值功能的首飾。因此，在市場(chǎng)細(xì)分活動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)把握好不同年齡層的消費(fèi)者的需求特點(diǎn)并以此 為依據(jù)作出子細(xì)分，在企業(yè)決策中一旦將某個(gè)年齡層的顧客作為目標(biāo)市場(chǎng)，就要及時(shí)地為這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)提供相應(yīng)的產(chǎn)品。

　　經(jīng)濟(jì)收入：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入水平是購(gòu)買力的決定因素，也決定了一個(gè)地區(qū)消費(fèi)者的生活水平和生活方式。按照當(dāng)前的平均經(jīng)濟(jì)收入水平，可以將一個(gè)地區(qū)的居民收入分為高收入、中等收入和低收入三類。高收入消費(fèi)者和低收入消費(fèi)者在生活方式、消費(fèi)方式、社會(huì)交際等方面有很大的不同。珠寶首飾是高檔消費(fèi)品，其購(gòu)買者主要是中高檔收入的消費(fèi)者。因此，企業(yè)要了解一個(gè)地區(qū)不同消費(fèi)者的工資收入水平、家庭收入總額和人均收入狀況，并具體分析消費(fèi)支出占個(gè)人家庭收入的比例以及收入變化對(duì)消費(fèi)者需求的影響，按收入的高低并結(jié)合其它情況對(duì)市場(chǎng)做出市場(chǎng)子細(xì)分。

　　職業(yè)與教育：按職業(yè)和受教育程度可以將一個(gè)市場(chǎng)劃分出若干個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。職業(yè)不同和受教育程度不同對(duì)珠寶首飾的需求是不一樣的，有些職業(yè)，如醫(yī)生盡管經(jīng)濟(jì)收入水平和消費(fèi)觀念都符合消費(fèi)珠寶飾的要求，但其職業(yè)要求是不能佩戴首飾的。珠寶首飾是文化飾物，只有對(duì)其文化內(nèi)涵有深刻的理解的顧客才能成為珠寶首飾的忠實(shí)消費(fèi)者。因此企業(yè)應(yīng)注重按照消費(fèi)者的職業(yè)和受教育程度不同來(lái)劃分不同的細(xì)分市場(chǎng)，它對(duì)產(chǎn)品定位和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇具有十分重要的意義。

　　宗教信仰：消費(fèi)者的宗教信仰不同，在吃、穿、住等消費(fèi)需求上的特點(diǎn)是不一樣的，因而也可以按宗教信仰的不同細(xì)分為不同的市場(chǎng)。
民族：不同的民族有不同的消費(fèi)需要和消費(fèi)習(xí)慣。如我國(guó)是一個(gè)由56民族組成的多民族國(guó)家，各民族在漫長(zhǎng)的歲月中共同創(chuàng)造了中華民族的文化，同時(shí)也形成了本民族特有的文化、習(xí)俗和習(xí)慣，他們?cè)谑罪椣M(fèi)中都有各自鮮明的民族文化特點(diǎn)，從而形成了符合民族特點(diǎn)的首飾消費(fèi)需求。按民族的不同來(lái)細(xì)分珠寶市場(chǎng)，不僅有利于滿足各民族消費(fèi)者的特殊需求，也使企業(yè)獲得了更廣泛的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　在實(shí)際工作中按照人口因素細(xì)分市場(chǎng)，既可以按單個(gè)因素細(xì)分，如只按“經(jīng)濟(jì)收入”這一變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，也可以按多種因素組合來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，不過(guò)，按多種因素組合來(lái)細(xì)分市場(chǎng)會(huì)使企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位更加準(zhǔn)確。

美國(guó)的世界汽車銷售大王 喬吉.拉德 書店里有他的自傳可以一看.

另外你說(shuō)的這個(gè)賣車的是華人成功學(xué)大師陳安之. 書店里有很多他的書,有一本他的馬上成功里面就有他說(shuō)的這個(gè)案列.是他自己講訴的,

這個(gè)賣車還是他初入社會(huì)時(shí)的一個(gè)經(jīng)歷.在這些視頻里應(yīng)該都有他所講的那個(gè)賣車經(jīng)歷