經(jīng)典的商務(wù)談判案例

從理想到現(xiàn)實：一家旅館的遷移 史蒂夫是愛姆垂旅店董事會成員。該旅店專門面向18歲至25歲的青年。這些青年人需要得到富有同情心的幫助和專業(yè)上的指導，以使他們能輕松地完成從學校走入社會的轉(zhuǎn)變。旅店的許多旅客或者已是精神分裂者，或者已到精神分裂癥的邊緣，或者剛從吸毒的不幸經(jīng)歷中解脫出來。但是旅店的地理位置實在不理想，它位于波士頓郊外一個名叫薩默維爾的工業(yè)城中，可容納約20名旅客。它的隔壁是一家交通中轉(zhuǎn)站，有些人說這種環(huán)境不利于旅店的前途，另有一些人說有利于旅店的發(fā)展。顯然由于吵吵鬧鬧的環(huán)境，它決不是一個理想的住所。不過旅店也并非一無是處。它的占地面積還是挺大的，有一個一英畝大的庭院。以前還有一片美麗的榆樹林，盡管已經(jīng)枯死了許多，畢竟還有活著的。 董事會曾委派一個小組委員會，調(diào)查了將愛姆垂旅店從薩默維爾遷到一個安靜的、半居住性的社區(qū)的可能性。合適的遷移地點是：布萊克萊恩市、梅德福市或奧爾斯頓市區(qū)。但從財務(wù)上看，遷移是不可行的，因而搬遷的想法就勉強被打消了。 幾個月以后，一位名叫威爾遜的先生來找愛姆垂旅店的經(jīng)理——彼得斯夫人。彼得斯夫人和她的丈夫、孩子就住在旅店內(nèi)。威爾遜表示他的公司(一家建筑開發(fā)承包公司)愿意買下愛姆垂旅店。這個情況太突然了。愛姆垂旅店并未公開對外宣布過想要搬遷。彼得斯夫人當時回答道，她從來沒想過要賣旅店；但是如果價錢合適的話，董事會也許會考慮。威爾遜留給彼得斯夫人一張名片，并告訴她，如果有成交的可能性，他以后愿意繼續(xù)談這筆交易。 董事會委派史蒂夫去辦理這項有希望的交易。董事會的其他成員是臨床心理學專家、醫(yī)藥學專家、職業(yè)介紹人、牧師等，然而除了史蒂夫以外，誰也不對這種商業(yè)談判感興趣。而且既然他們都充分信賴史蒂夫，也就基本上委托史蒂夫全權(quán)代理旅店。當然，如果沒有董事會的正式批準，任何具有法律約束的交易都不可能最后完成。 史蒂夫找他的朋友，一位談判家?guī)兔?，看看他?yīng)該怎樣與威爾遜先生取得聯(lián)系。他們決定先給威爾遜先生打個非正式電話，爾后，史蒂夫接受了參加一次雞尾酒會的邀請，酒會在附近的一家酒店里舉行。屆時他將與威爾遜先生討論成交的可能性。他決定在第一次會談中，先不談任何財務(wù)問題——只是去試探一下威爾遜的看法，看看他心里是怎么想的。他堅持要自己付自己的帳單，他的朋友認為此舉是合宜的，并使他確信，他甚至不應(yīng)向威爾遜暗示，董事會正在尋找別的地點準備搬遷。 根據(jù)首次會晤的結(jié)果和對威爾遜商業(yè)往來所做的一些深入調(diào)查，史蒂夫確認威爾遜是一位有信譽的合法商人。史蒂夫認為，威爾遜的公司想買愛姆垂旅店，可能是想在這里建造公寓。威爾遜希望馬上討論價格問題，而史蒂夫則需要二個星期來做些談判準備工作。所以他借口說，他需要得到董事會的批準，才能開始實質(zhì)性的談判。 在接下來的12天里，史蒂夫做了幾件事。首先，他想要確定愛姆垂旅店的保留價格或能夠輕易成交的價格——即賣方能夠接受的最低價格。既然保留價格要取決于是否可以找到合適的搬遷地點，所以很難確定下來。史蒂夫得知，在所有以前曾確定的地點中，位于布魯克萊恩的那個不能再用了，而位于梅德福和位于奧斯頓的兩個地點還是可以用一個合適的價格得到的。史蒂夫分別和這兩塊房產(chǎn)的所有人談過了，他得知：梅德福的那塊房地產(chǎn)可以以1750****美元的價格買來，奧爾斯頓的那塊可以以2350****美元的價格買來。 史蒂夫斷定，愛姆垂旅店搬遷到梅德福至少需要2200****美元，而搬遷到奧爾斯頓則至少需要2750****美元。這筆錢包括：搬遷費、小修費、保險費和一小筆風險貼險費。奧爾斯頓的那個地點(需2750****美元)比梅德福的那個(2200****美元)好得多，而后者又比現(xiàn)在愛姆垂的這個好。所以史蒂夫決定，他的保留價格是2200****美元，低于這個價格，他就不干了，而且盼望能高一些——足夠買下奧爾斯頓那塊房地產(chǎn)。這個簡單的調(diào)查研究花費了他大約6個小時的時間，或者說2個晚上。 與此同時，史蒂夫的夫人瑪麗，與幾位房地產(chǎn)經(jīng)紀人聯(lián)系過，她想找些其它的地點。有那么幾個地點，但是并沒有發(fā)現(xiàn)任何特別合適的。 下一步該干什么呢? 史蒂夫下一步又調(diào)查了，如果在市場上公開銷售，愛姆垂旅店能有幾個錢可賣。通過考察附近地區(qū)的銷售價格，以及與本地的房地產(chǎn)經(jīng)紀人和房地產(chǎn)專家的談話，他了解到愛姆垂旅店可能大約僅值1250****美元。他覺得：如果沒有威爾遜參加，它的售價在1100****—1450****之間的概率是0.5，并且售價低于1100****美元和售價高于1450****美元的可能性是一樣的。多么令人失望呀!這項調(diào)查又花費了他4個小時的時間。 下一步該干什么? 威爾遜那方面有什么情況呢?很難判斷他的保留價格——即威爾遜愿意出的最高價格，這不是暫時的策略性行為，而是最終的決斷行動。史蒂夫和他的朋友都沒這方面的專業(yè)知識。他們請教了一些房地產(chǎn)專家(其中幾位在哈佛工商管理學院)，還詢問了波士頓地區(qū)的兩家承包商。他們指出，售價的高低很大程度上要取決于這些開發(fā)者的意圖。能夠允許他們在這塊地基上建造多高的建筑物?以及，他們是否還要買別的地基?史蒂夫發(fā)現(xiàn)，后一個問題的答案是肯定的。事情要比以前所想像的復雜得多。在他們進行了十多個小時的調(diào)查之后，他們得出結(jié)論：再不能對威爾遜的保留價格含含糊糊，而應(yīng)作出估計了。在還有兩天就要進行談判之前，史蒂夫斷定，威爾遜的保留價格是在2750****美元至4750****美元之間。 做完了這些準備后，史蒂夫和他的朋友一起討論了他應(yīng)采取的談判策略。早已商定，會談在某一酒店內(nèi)舉行，威爾遜的公司在那里包套房間。對這次會談的地點，史蒂夫和他的朋友都沒有想出好主意；愛姆垂旅店的餐廳太吵了，他在大學的辦公室也不合適。 考慮到史蒂夫在會談中需要一位助手幫助提些法律細節(jié)方面的建議，他決定邀請哈里·瓊斯參加談判。哈里·瓊斯是波士頓的律師，以前曾是旅店董事會會員。瓊斯接受了邀請，在談判之前，史蒂夫又用兩小時時間，向他簡要介紹了情況。 賣方還認為，讓彼得斯夫人參加談判是一個好主意。她是最熟悉愛姆垂旅店的人，而且可能還有助于啟發(fā)威爾遜的社會同情心。大家一致商定，只由史蒂夫一個人去談價格問題。彼得斯夫人負責協(xié)助討論有關(guān)城鎮(zhèn)之間旅店的重要社會作用和證實愛姆垂旅店的搬遷并不能解決這方面的問題，除非周圍的環(huán)境有可觀的改善。她常說：“您知道孩子們出外旅行是多么地艱難嗎?想一想愛姆垂旅店的旅客，這些年輕人將要受到多么可怕的影響?”彼得斯夫人實際上并不希望搬遷，因而她很容易對搬遷計劃提出反對意見。 史蒂夫應(yīng)采取什么樣的開局策略?誰應(yīng)當首先報價呢?如果威爾遜堅持讓史蒂夫首先報價，史蒂夫應(yīng)該怎么辦?如果威爾遜開價X千美元，史蒂夫應(yīng)該怎樣還價?有沒有任何明顯的圈套應(yīng)該避免? 史蒂夫和他的朋友都感到，他們對威爾遜的保留價格作出的估價太粗了，以致很容易出錯，他們的首次報價很可能就比他的實際保留價格低。但是如果他們一開始漫天要價，比如說9000****美元——遠遠地高于可能成交的價格，那么就會破壞談判的氣氛。 史蒂夫決定試著讓威爾遜首先報價；如果不成功，或一開始就被迫首先報價，他就使用大概的價格7500****美元，但他準備使這個報價有較大的靈活性。史蒂夫曾想過一開始就報出4000****美元，并在一段時間里堅持不變。但是經(jīng)商量后他們認為只有40%的概率，這個價格會低于威爾遜的保留價。如果威爾遜首先報價，史蒂夫?qū)⒉蛔屗袝r間仔細考慮他的報價，而將迅速作出反應(yīng)，立即給出一個還價，比如說7500****美元，讓對方在心理上覺得他的報價太低了。 史蒂夫的朋友告訴他，一旦兩個報價都拿到了桌面上來——每方一個，那么自然可以預料到，最終的合同價格就在這兩個報價之間。假如威爾遜的報價是2000****美元，史蒂夫的還價是4000****美元，則最終價格一般為3000****美元——當然，這個價格要在可能達成協(xié)議的范圍之內(nèi)，即在史蒂夫(賣方)和威爾遜(買方)的真正保留價格之間。作為先開價者，史蒂夫認為最后能賣到3500****美元就很不錯了，而且他當然記得自己的保留價格只是2200****美元。 他們曾經(jīng)商量了時間的作用?，F(xiàn)在，如果威爾遜最近的報價是高于2200****美元，史蒂夫是否應(yīng)該離開談判桌，暫停談判呢?他的朋友提醒史蒂夫，對這個問題沒有客觀的標準。他將面臨一種典型的不確定情況下的決策問題。而且，在試探了威爾遜的態(tài)度之后，再對他的保留價格作出估計，會比以現(xiàn)有資料作出估計有用得多。暫停談判的危險在于，休會時期內(nèi)，威爾遜可能會繼續(xù)尋求別的機會。當然這種危險在于他們是怎樣停下來的。 當?shù)谝惠喺勁薪Y(jié)束后，史蒂夫認為他簡直經(jīng)歷了一場災難，而且往下想，他甚至不敢斷定會有第二輪談判。彼得斯夫人干得漂亮，但是不起任何作用。看來威爾遜不會把他的報價提到旅店的保留價以上了。談判一開始，雙方說了幾句幽默的笑話和幾句客套話。接著威爾遜就說：“請告訴我，你們能夠接受的最低條件是什么。好讓我看看是否能再做點什么?！笔返俜蛟缫蚜系搅诉@樣的開場白，沒有直接回答，他問道：“為什么不告訴我們，你愿意出的最高價格，好讓我來看看是否能再削減點價格?！毙疫\的是，威爾遜被這個答案逗樂了，他最后報出了他的開盤價格1250****美元，而且首先講了在薩默維爾那個地區(qū)許多房地產(chǎn)買賣的實例作為支持他的證據(jù)。史蒂夫立即回答說，愛姆垂旅店完全可以賣得比這個價格高，再說他們一點也不想搬遷。只有當他們能夠搬到更安靜的地方去，他們才可能考慮搬遷。但是在環(huán)境安靜的地方，房地產(chǎn)價格是很高的。史蒂夫最后提出，只有售價6000****美元，才可能抵消這次麻煩的搬遷。彼得斯夫人贊同這個價格。史蒂夫之所以選擇這個價格，是因為他心里盤算著1500****和6000****美元的中間值，高于所盼望的3500****美元。威爾遜反駁道，這個價格根本不可能被接受。雙方讓了一小點兒步，最后決定休會，雙方都暗示，他們將再作一些調(diào)查。 史蒂夫找他的朋友商量，應(yīng)怎樣重新評價和判斷威爾遜的保留價格所用的分布函數(shù)。史蒂夫的明確印象是，6000****美元實際比威爾遜的保留價格高得多。他的朋友提醒他，威爾遜是這方面的老手，假如他的保留價格比6000****美元高，他就會引導史蒂夫向別的方面想問題。他們決定等一星期以后，史蒂夫告訴威爾遜，旅店董事會愿意把價格降到5000****美元。 但是兩天以后，史蒂夫接到了威爾遜的電話，他告訴史蒂夫，他的良心受到了責備，他做了一個夢，夢到了彼得斯夫人和她給這個世界帶來的社會福利。他被感動了，盡管不是出于商業(yè)上的考慮，他還是應(yīng)該將他的價格提到2500****美元。史蒂夫忘乎所以了，脫口而出他的第一個錯誤：“現(xiàn)在這個價格比較接近他了!”但是馬上恢復了鎮(zhèn)定，說道，他相信他能說服理事會把價格降到4750****美元。他們商定兩天后再次會見，并希望那是最后一輪談判。 剛與威爾遜通完電話，史蒂夫就告訴他的朋友，他沒留神，讓威爾遜知道了2500****美元的報價就足夠了，但是史蒂夫覺得，他的4750****美元也較接近威爾遜的保留價格。并且認為，這似乎就是威爾遜提出再進行最后一輪會談的唯一原因。他們進一步商定了以后應(yīng)采取的策略，并且進一步商定了以后應(yīng)采取的談判策略，另外還修正了一些概率估計。 在以后的兩天中，雙方各作了一些讓步。威爾遜逐漸地將報價提高到2900****美元，最后停在確定的報價3000****美元上。史蒂夫則從4750****美元降到4250****美元，又降到4000****美元，然后當威爾遜強硬地停在3000****美元時，他又“費力地“降到了3500****美元。史蒂夫最后停止了談判。并告訴威爾遜，他將必須與董事會的主要成員取得聯(lián)系，看看是否可以突破3500****美元這個界限。 現(xiàn)在3000****美元不僅突破了史蒂夫的2200****美元，而且使愛姆垂旅店有可能買下奧爾斯頓的房地產(chǎn)。在這一點上，他成了一塊“有油水可榨的肥肉”。朋友問史蒂夫，他是否認為威爾遜將會把價格提高到3000****美元以上。他回答道，他認為可能需要采用一些保全面子的花招，這樣威爾遜是可能提高報價的。他感到，問題是如果威爾遜還做著別的交易，一旦其中一項成交了，那么威爾遜會很快決定放棄愛姆垂旅店的交易。 隨后，史蒂夫做了兩件事。首先，為了準備購買奧爾斯頓的那塊房地產(chǎn)，他請哈里·瓊斯為簽訂一份合法的合同作全面細致的準備。瓊斯第二天就匯報說，除了需要超出原預算再花費20000美元，對房子作一些必要的修理，以達到奧爾斯頓的防火標準外，一切都與原計劃一樣。3000****美元仍然能滿足這個需要。其次，史蒂夫和彼得斯夫人商量，旅店可以用余下的25000美元或5000美元干點什么。彼得斯夫人說，任何一筆額外的錢都應(yīng)拿出一半放入“財務(wù)援助基金”之中；這個基金是為了幫助那些不能完全負擔起愛姆垂旅店的住宿費的旅客的。還要用這筆錢來買一些“必要的奢侈品”，為此她列了一張清單。隨著熱情不斷高漲，她的小單子也不斷加長——但是只要做一點合理的壓縮，10000—20000美元就足夠了。隨著彼得斯夫人的侃侃而談，她變得醉心于這些雞毛蒜皮的小事，而不是搬遷到奧爾斯頓，她十分希望能獲得3500****美元。 第二天，史蒂夫給威爾遜打了一個電話，向他解釋說，旅店對是否接受3000****美元的報價有不同意見(這當然是實情)?！澳墓灸懿荒茉俣喑鲆稽c兒?如果咱們的買賣做成了，您的公司能否免費為愛姆垂旅店新買的房子做相當于30000美元或40000美元的維修工作?要是這樣的話，我可以接受3000****美元的報價?！蓖栠d回答說，他非常高興董事會能明智地接受他的3000****美元的慷慨報價。史蒂夫沒說什么。接著，威爾遜又解釋道，他的公司有一項一貫的政策，就是不讓自己卷入免費承包這種限制性的交易之中。他并不想讓史蒂夫難堪，但是這個建議根本行不通。 “那么好吧，”史蒂夫回答道，“如果您的公司能為愛姆垂旅店提供一筆免稅的贊助，比如說40000美元的贈款，這筆錢將放入旅店的“財務(wù)援助基金”中，專供幫助急需的旅店之用，這也確實是一種幫助。” “噢，這倒是個主意!40個格蘭德是太多了(grand,美俚語，一千美元)，但我可以問問我們的律師，是否捐贈20個格蘭德?！?“25個怎樣?” “好吧，就25個?！?結(jié)果，根據(jù)法律，威爾遜的公司要直接付給愛姆垂旅店3250****美元。這樣威爾遜既保全了面子又巧妙地突破了他自己的最終報價。而愛姆垂旅店則通過曲折道路充分滿足了自己的需要。

第一個案例答案

在第一個案例中，店主首先抓住顧客挑選這款手的理由就是長短針分得非常清楚，第二突出表的名貴與顧客相配。給了顧客充足的購買理由，然后在在價格上做一點讓步。給顧客一個回應(yīng)。在第二個案例中，店主在顧客壓價是主動幫顧客介紹車子的實際情況“這輛車是從5000元降下來的，已經(jīng)降了300元”讓顧客在價格上感受到讓利，在工實際功效上“這輛車八成新，磨合得已沒問題”讓顧客感到實惠。最后從貨物來源上“原車主現(xiàn)在發(fā)了點小財，鳥槍換炮，換了一輛小汽車，所以這輛摩托車本身是沒什么問題”讓顧客對所買的商品放心。讓顧客感到買下來值得。

能夠抓住對方的需求，一個想買，一個想賣

1.學會溝通好辦事

在人生各方面都一帆風順的人都知道一個秘訣:我要讓他們慶幸遇見了我. 我要讓他們因為我的話而整天心情開朗.我要讓他們樂于與我交談.

如果你遇見一個人,他讓你覺得和這個相處很愉快,跟他在一起,令人怡然自得,那么這俱必是溝通高手.因此,當你找人辦事的時候

商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

一、勾畫自己的談判對手

談判者在談判前應(yīng)認真琢磨即將見面對手的情況，如：他的需要、奮斗目標、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清后，面對現(xiàn)實，就能較好地處理自己所遇到的問題。

二、為對方著想

尊重對方的人格，理解對方的難處，設(shè)身處地為別人著想。

三、尋找共同點

談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同于辯論會，不同于體育比賽，更不同于戰(zhàn)爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達到預期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點，認定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達成協(xié)議。

四、建立良好氣氛

1．談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間

2．如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

五、勸說

在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方，通過說服，展示你的能力等使對方產(chǎn)生購買欲望。

六、洽談的發(fā)展趨勢

1．兩者脫節(jié)，或固守計劃，或無準備臨場發(fā)揮。

2．兩者密切相關(guān)，計劃為談判服務(wù)，計劃越充分，談判的靈活程度越高。

比較：后者可取。

七、滾雪球邏輯

如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

八、準備第二奮斗目標

為保證談判的有效性，要設(shè)定談判目標，同時要準備第二奮斗目標。

九、緩和洽談氣氛

十、抓住成交時刻

在談判中，只有得到對方的最后的確認，才說明談判獲勝。

答題要點:
(1)運用了轉(zhuǎn)換對方期待的心理戰(zhàn)術(shù).通過裝聾讓顧客誤認為是70元的衣服賣成了40元,這樣可以從心理增加顧客的成就感,所以取得成功.
(2)這種戰(zhàn)術(shù)的特點是,先給對方設(shè)定一個低期望目標,再通過技巧提出一個對對方來說超出想象的高期望,促使對方有較好的滿足感并能夠早下決心.
適用于對方對于標的不很了解,期望目標不太明確的情形,因為這種情況下談判者的期望容易受到別人的影響.

　國際商務(wù)談判，是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門和臺灣地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國的政府、企業(yè)或公民。國際商務(wù)談判是對外經(jīng)濟貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。在現(xiàn)代國際社會中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難繁瑣的談判，盡管不少人認為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進或價格是否低廉決定了談判的成敗，但事實上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國際商務(wù)活動中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟利益或政治利益，謀求在某一點上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達成協(xié)議。所以，我們可以說，國際商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段?！　鴥?nèi)商務(wù)談判是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務(wù)談判。它包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯(lián)營談判、經(jīng)營承包談判、借款談判和財產(chǎn)保險談判等。

商務(wù)談判是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商業(yè)活動的組織或個人，為了滿足各自的經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。

挺好聽的 秋天的花蕊很甜美