讓客戶自己來定價

客戶方面　　即客戶從企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)中得到的需求的滿足。
　　肖恩??米漢教授認(rèn)為客戶價值是客戶從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所能獲得的總利益與在購買和擁有時所付出的總代價的比較，也即顧客從企業(yè)為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)中所得到的滿足。即Vc=Fc
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Cc（Vc：客戶價值，F(xiàn)c：客戶感知利得，Cc：客戶感知成本）
企業(yè)方面　　即企業(yè)從客戶的購買中所實(shí)現(xiàn)的企業(yè)收益。
　　客戶價值是企業(yè)從與其具有長期穩(wěn)定關(guān)系的并愿意為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價格的客戶中獲得的利潤，也即顧客為企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)?！伴L期的穩(wěn)定的關(guān)系”表現(xiàn)為客戶的時間性，即客戶生命周期(CLV)。一個偶爾與企業(yè)接觸的客戶和一個經(jīng)常與企業(yè)保持接觸的客戶對于企業(yè)來說具有不同的客戶價值。這一價值是根據(jù)客戶消費(fèi)行為和消費(fèi)特征等變量所測度出的客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造出的價值。

大客戶的價值在于他們的銷售占據(jù)公司的銷售八成以上，關(guān)系著公司的生死存亡。

簡單理解，客戶畫像 = 行業(yè)特征 + 企業(yè)特征 + 關(guān)鍵人特征（職業(yè)屬性+個人屬性）。在挖掘客戶畫像這方面的數(shù)據(jù)，中科聚信做得還是比較不錯的。

顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益,它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。 顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等,因此,顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由于顧客在購買產(chǎn)品時,總希望把有關(guān)成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度,而同時又希望從中獲得更多的實(shí)際利益,以使自己的需要得到最大限度的滿足,因此,顧客在選購產(chǎn)品時,往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析,從中選擇出價值最高、成本最低,即“顧客讓渡價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手,吸引更多的潛在顧客,就必須向顧客提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產(chǎn)品,這樣,才能使自己的產(chǎn)品為消費(fèi)者所注意,進(jìn)而購買本企業(yè)的產(chǎn)品。為此,企業(yè)可從兩個方面改進(jìn)自己的工作:一是通過改進(jìn)產(chǎn)品

與客戶談價格，要先了解客戶是的側(cè)重點(diǎn)?？蛻羧绻幌氲蛢r，不管品質(zhì)，那就壓價給他，如果客戶在意品質(zhì)要求，那就和客戶講解產(chǎn)品的優(yōu)勢。要找到說服客戶的重點(diǎn)。
所為的潛在客戶，是指對你的產(chǎn)品近期有需求或者以后有需求。因此，首先要將潛在客戶分類，然后再區(qū)別對待。
對于近期有需求的客戶，必須優(yōu)先處理。從各個角度了解到客戶的性質(zhì)，是屬于貿(mào)易商，還是經(jīng)銷商，還是工程商，或者只是零售商。了解了這些之后，還應(yīng)詳細(xì)了解客戶對產(chǎn)品的需求，有哪些特殊要求，或者是產(chǎn)品的質(zhì)量啊，包裝啊，材質(zhì)啊，等等。再了解到這些之后如果可能的話，還能了解到客戶找了多少家跟自己同等性質(zhì)的供應(yīng)商報價。在了解到這些之后，就要開始報價了，報價是很關(guān)鍵的。在報價前就需要分清楚客戶是高端客戶，還是中端客戶，或者客戶就是需要最便宜的。這是很關(guān)鍵的。因?yàn)橹耙苍?jīng)遇到過一個這樣的客戶。就是因?yàn)橐恍┻@樣的細(xì)節(jié)兒錯失了機(jī)會。
在報完價格之后，很多業(yè)務(wù)員就開始糾結(jié)了。因?yàn)楹芏鄡r格和報出去之后就如同肉包子打狗，有去無回了。而且客戶那邊就跟蒸發(fā)了一樣，無論你怎么死纏爛打，客戶都沒有反應(yīng)。不管是國內(nèi)業(yè)務(wù)還是國外業(yè)務(wù)，基本上都有過這樣的經(jīng)歷。
遇到這樣的應(yīng)該怎么辦呢？如果跟客戶跟得太緊，客戶會覺得很煩，如果長期不聯(lián)系，客戶會覺得你們的態(tài)度不好，對客戶不熱情。我一般是這樣做的，平時在和客戶溝通的時候，可以了解客戶的一些性格，如果不是太嚴(yán)肅的客戶，平時可以聊聊別的，也可以定期或者不定期的給客戶發(fā)發(fā)笑話什么的，這樣既保持了與客戶的聯(lián)系，同時也不會讓客戶覺得你煩?；蛘吣憧梢杂靡恍┚W(wǎng)絡(luò)最近比較火的一些歌啊，電影臺詞什么的做成廣告語，發(fā)給客戶。

這很好辦，你干脆把最低價給客戶一次報出去，如果他能接受就做，如果接
受不了你
也不能虧著走啊。
客戶都是這樣，他在詐你，看似他的態(tài)度很強(qiáng)硬，實(shí)際上他也不一定懂多少。你只要自己心中明白自己的價格處于什么水平就行了。

要先看他買什么東西``你在把你的物口一一介紹給他,要把自己的產(chǎn)品夸得很好好,如果他看到你說得這么好,而同時又喜歡的話到時候他就不會怎么還價了

知己知彼，百戰(zhàn)不殆

處理價格技巧
一、報價法1.準(zhǔn)備充分且知己知彼，要先報價
2.客戶是行家，我不是，就后報價，以便
從對方的報價中獲得信息，及時修正自
己的想法
3.對手是外行，要先報價
二、突出賣點(diǎn)1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)獨(dú)一無二，根本沒有
參考的對象
2.產(chǎn)品添加一些新鮮的構(gòu)想，讓客戶找不
到同樣的產(chǎn)品，實(shí)行個性化的產(chǎn)品或服務(wù)
三、強(qiáng)調(diào)受益
四、比較優(yōu)勢 以己之長與同類只短比較
解釋為什么產(chǎn)品價格高
能夠?qū)κ郑猩a(chǎn)企業(yè)和
供應(yīng)商的產(chǎn)品優(yōu)勢和價格如實(shí)
說出來
五、底牌法 勇于說出底價
六、轉(zhuǎn)向法 轉(zhuǎn)向客觀公正地說出別的地方的弱
勢，并反復(fù)不停地說，摧毀客戶心理防線
七、誠實(shí)法 便宜沒好貨，推薦低價產(chǎn)品
八、分析法 ①產(chǎn)品質(zhì)量②價格③售后服務(wù)
九、分析費(fèi)用
十、提示客戶考慮價格以外的因素
十一、拒絕再談 以退為進(jìn)