銷售管理體系

其實主管難當 因為上下都不是夾在中間最難受



上面處理好關系 下面也要處理好關系



這個還是自己慢慢摸索吧

你給我財富值我就給你

銷售管理是在一個銷售團隊中做管理者、承擔管理職責的人，做好銷售管理的技巧包括：有計劃；做好團隊和客戶管理；注意收集和反饋信息。
職Q

《喬吉拉德》

很多啊。清朝紅頂商人胡雪巖傳記 曾國藩的管理書籍等等。歡迎繼續(xù)追問

銷售主管主要是以產(chǎn)品銷售情況為主，更多的是在產(chǎn)品上做文章，如產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析，根絕各個區(qū)域的銷售情況做產(chǎn)品調(diào)撥調(diào)整，確保提升銷售業(yè)績.
客戶主管主要是協(xié)助客戶完成各項工作，如下產(chǎn)品訂單，協(xié)助開店服務，擴展店鋪等提供好的建議和意見，保證客戶得到滿意，通過他們可以拉攏更多的客戶.
區(qū)域銷售主管：工作量會比其他的主管大，除了貨品管理之外，各種管理都要涉及到如：人員管理、銷售管理等都是日常且重要的工作，提升品牌形象及銷售.
售前售后：顧名思義，就是管理顧客后期產(chǎn)品維護的工作，如保修、保養(yǎng)等，都是日常的工作，為了確保好的口碑，售后的維護也是非常重要的，目的就是讓顧客滿意！

問題應當具體。否則很難回復。。。

余世維，安東尼羅賓，

好玩的銷售團隊管理小游戲

　　導語：我整理了好玩的銷售團隊管理小游戲，歡迎閱讀!

　　游戲1——初次見面：消除隔膜的游戲

　　見面3分鐘時是你留給他人第一印象的最重要的時刻，同樣在一個會議或培訓的剛開始，如 何 讓大家更加活絡起來，是關系培訓是否成功的關鍵，下面的小游戲就可以用于消除大家的陌生感。

　　游戲程序和規(guī)則

　　1.第一步：

　　(1) 給每一個人都做一個姓名牌。

　　(2) 讓每位成員在進入培訓室之前，先在名冊上核對一下他的姓名，然后給他一個別人的姓名牌。

　　(3) 等所有人到齊之后，要求所有人在3分鐘之內(nèi)找到姓名牌上的人，同時向其他人做自我介紹。

　　2.第二步：

　　(1) 主持人作自我介紹，然后告訴與會人員：“很高興來到這兒!”

　　(2) 快速繞教室走一圈，問：“如果你今天不在這兒，你會在做什么不情愿做的事情呢? ”

　　(3) 注意讓問答保持在一個輕松活潑的氛圍之內(nèi)。

　　相關討論

　　1.當你在尋找你的姓名牌上的人的時候，你是不是也同時認識了很多其他的人?經(jīng)過了這 個游戲，你是不是感覺大家的距離近了好多?

　　2.在第二步中，當你們談到自己可以不用做自己不愿意做的一些事情，你會不會發(fā)現(xiàn)坐在 這里聽課是一件比較愜意的事情?

　　總結

　　1.在開始的課程中，主持人一定要注意保持一個積極、幽默的態(tài)度，以便讓大家 迅速的消除靦腆等情緒，然后讓大家好好的熟悉起來;同時有助于大家積極的發(fā)言。

　　2.如果沒有調(diào)動起來情緒，學員沒有積極舉手回答的話，講師可以有意識的點名讓同學回 答，以調(diào)動氣氛。

　　參與人數(shù)：集體參與

　　時間：20分鐘

　　場地：不限

　　道具：姓名牌

　　應用：

　　(1)團隊溝通

　　(2)培訓或集體活動前的熟悉和溝通

　　(3)主持人開場白，幫助主持人與大家進行溝通和交流

　　游戲2——情感病毒：提高情商的游戲

　　情感是人與人交往中的重要因素之一，強烈的感情尤其是負面的情緒會在人與人之間有如 病毒一樣傳播開來，這個小游戲可以方便快捷的說明這一點。

　　游戲規(guī)則和程序

　　1.第一輪：

　　(1) 游戲開始前，所有人圍成一圈，并且閉上眼睛，主持人在由學員組成的圈外走幾圈， 然 后拍一下某個學員的后背，確定“情緒源”，注意盡量不要讓第三者知道這個“情緒源”是 誰。

　　(2) 由學員們睜開眼睛，散開，并告訴他們現(xiàn)在是一個雞尾酒會，他們可以在屋里任意交 談，和盡可能多的人交流。

　　(3) 情緒源的任務就是通過眨眼睛的動作將不安的情緒傳遞給屋內(nèi)的其他三個人，而任何 一個獲得眨眼睛信息的人都要將自己當作已經(jīng)受到不安情緒感染的人，一旦被感染，他的任 務就是向另外三個人眨眼睛，將不安的情緒再次傳染給他們。

　　(4) 5分鐘以后，讓學員們都坐下來，讓情緒源站起來，接著是那三個被他傳染的，再然 后是被那三個人傳染的，直到所有被傳染的人都站了起來，你會驚奇于情緒傳染的可怕性。

　　2.第二輪：

　　(1) 告訴學員們，你已經(jīng)找到了治理不安情緒傳染的有效措施，那就是制造快樂源，即用 真摯柔和的微笑來沖淡大家因為不安而帶來的陰影。

　　(2) 讓大家重新坐下圍成一圈，并閉上眼睛，告訴大家你將會從他們當中選擇一個同學作 為快樂之源，并通過微笑將快樂傳遞給大家，任何一個得到微笑的人也要將微笑傳遞給其他 三個人。

　　(3) 在學員的身后轉(zhuǎn)圈，假裝指定了快樂之源，實際上你沒有指任何人的后背，然后讓他 們松開眼睛，并聲稱游戲開始。

　　(4) 自由活動三分鐘，三分鐘以后，讓他們重新坐下來，并讓收到快樂訊息的同學舉起手 來，然后讓大家指出他們認為的“快樂情緒源”，你會發(fā)現(xiàn)大家的手指會指向很多不同的人 。

　　(5) 微笑地告訴大家實際上根本就沒有指定的快樂情緒源，是他們的快樂感染了他們自己 。

　　相關討論

　　(1) 不安和快樂哪一個更容易被傳染一些?在第一輪中，當你被傳染了不安的情緒，你是 否會真的感覺到不安，你的舉止動作會不會反映出這一點?第二輪中呢?

　　(2) 在游戲的過程中，你對于別人要傳染給你不安的預期，導致你真的開始不安，同樣你 想讓別人對你微笑促使你接受和給予微笑。同樣在日常的生活和工作當中，你是否會遇到這 種事情?

　　(3) 在一個團隊里面，某個人的情緒是否會影響到其他人，是否會影響到團隊的工作效率 ?為了防止被別人的負面情緒所影響，你需要做什么?

　　總結

　　1.科學實驗證明，當媽媽的表情呈現(xiàn)出痛苦的樣子的時候，大多數(shù)的'嬰兒都會變得不安 ，進而哇哇大哭。就如在實驗中所指出的人的情緒是會傳染的。

　　2.對于一個管理者來說，長年的保持一張撲克臉，很容易在辦公室里面形成一種郁悶、 壓抑的氣壓，從而不利于員工的正常發(fā)揮，影響公司的業(yè)績。對于一個雇員來說，長期的陰 沉情緒會讓別人對你敬而遠之，包括你的上級和你的升遷機會，所以保持一個健康的心態(tài) ，時常以一個輕松快樂的面孔對人，對于職場中人是至關重要的。

　　3.經(jīng)常去一些快樂的地方，舒緩一下自己緊張的情緒，你會發(fā)現(xiàn)微笑其實很簡單。

　　參與人數(shù)：不限

　　時間：3分鐘

　　場地：室內(nèi)

　　道具：無

　　應用：

　　(1)溝通技巧

　　(2)舒緩壓力，提高工作效率的技巧

　　游戲3——穿衣服：增強隊員間的信任和默契度的游戲

　　溝通的一大誤區(qū)就是假設別人所知道的與你知道的一樣多，比如下面這個游戲就以一種很喜 劇的方式說明了這一點給人際交往帶來的不便。

　　游戲規(guī)則和程序

　　1.挑選兩名志愿者，A 和B，其中A扮演老師，B扮演學生，A的任務就是在最短的時間內(nèi)教會 B怎么穿西服(假設B既不知道西服是什么，又不知道應該怎么穿)。

　　2.B要充分扮演出當學員的學習能力比較弱的時候，老師的低效率，例如：A讓他抓住領口 ， 他可以抓住口袋，讓他把左胳膊伸進左袖子里面，他可以伸進右袖子里面，以極盡夸張娛樂 之能事。

　　3.有必要的話，可以讓全班同學輔助A來幫助B穿衣服，但注意只能給口頭的指示，任何人 不能給B以行動上的支持。

　　4.推薦給A一種卓有成效的辦法：示范給B看怎么穿。以下是工作指導的經(jīng)典四步培訓法：

　　(1)解釋應該怎么做。

　　(2)演示應該怎么做。

　　(3)向?qū)W員提問，讓他們解釋應該怎么做。

　　(4)請學員自己做一遍。

　　相關討論

　　1.對于A來說，為什么在游戲的一開始總是會很惱火?

　　2.怎樣才能更好的獲得A與B之間的更好的溝通?

　　總結

　　1.在游戲的開始階段，A總是會覺得很惱火，這主要是因為A的預期與B的實際能力不一致所 導致的，A認為一般人都應該會穿西服，而B恰恰是不會穿西服的，兩者之間產(chǎn)生落差，自然 會讓A覺得B很笨。

　　2.對于反應遲鈍或能力比較弱的學生來說，老師們應該首先要端正自己的心態(tài)，要將其調(diào) 整 到與學生相符的狀態(tài)上，千萬不要對學生表現(xiàn)出不滿和鄙視，應該多和學生溝通，幫助 他們確認自己的能力。這一點也可以推廣到日常的人際交往中。

　　3.在溝通的過程中，微笑和肯定是非常重要的，肯定別人做出的成績，即使是微不足道的 ，因為那樣可以幫助他們鞏固自己的自信心，更快地掌握所要學習的知識。

　　參與人數(shù)：2名志愿者，集體參與

　　時間：20分鐘

　　場地：不限

　　道具：西服一件

　　應用：

　　(1)有效溝通技巧的訓練

　　(2)創(chuàng)新能力的培訓

　　游戲4——晉級：消除疲勞、提高積極性的游戲

　　在工作之余同事之間做一些小的游戲，既有助于同事之間的情感溝通，又有助于活躍辦公室 的氣氛，增強大家的工作積極性。

　　游戲規(guī)則和程序

　　1.讓所有人都蹲下，扮演雞蛋。

　　2.相互找同伴猜拳，或者其他一切可以決出勝負的游戲，由成員自己決定，獲勝者進化為 小雞，可以站起來。

　　3.然后小雞和小雞猜拳，獲勝者進化為鳳凰，輸者退化為雞蛋，雞蛋和雞蛋猜拳，獲勝者 才能再進化為小雞。

　　4.繼續(xù)游戲，看看誰是最后一個變成的鳳凰。

　　相關討論

　　本游戲的主旨是什么?

　　總結

　　1.這實際上是一個大游戲套小游戲的游戲，在猜拳的過程中，可以讓大家玩得津津有味，所 以這個游戲是一個典型的可以調(diào)節(jié)氣氛的游戲，讓大家在玩樂中相互熟悉起來，相互更好的 溝通。

　　2.游戲可以幫助主管者將辦公室變成一個更為活躍、自由的地方，有助于成員的創(chuàng)造性和 積極性的發(fā)揮，因為良好的環(huán)境才能給人以良好的情緒，而良好的情緒又是努力工作的源泉 。

　　參與人數(shù)：全體參與

　　時間：15分鐘

　　場地：不限

　　道具：無

　　應用：

　　(1)溝通剛開始時的相互熟悉

　　(2)用于制造出快樂、輕松的辦公室氛圍

　　游戲5——銷售中的異議：幫助學員應對變化的游戲

　　商品的推銷和售后服務是一個公司人員會面臨最多異議和爭端的時候，怎樣才能跟顧客進行 很好的溝通，讓他們對公司的產(chǎn)品感到滿意，是每一個營銷管理人員應該考慮的問題。

　　游戲規(guī)則和程序

　　1.將學員分成2人一組，其中一個是A，扮演銷售人員，另一個是B，扮演顧客。

　　2.場景一：A現(xiàn)在要將公司的某件商品賣給B，而B則想方設法地挑出本商品的各種毛病，A 的任務是一一回答B(yǎng)的這些問題，即便是一些吹毛求疵的問題也要讓B滿意，不能傷害B的感 情。

　　3.場景二：假設B已經(jīng)將本商品買了回去，但是商品現(xiàn)在有了一些小問題，需要進行售后服 務，B要講一大堆對于商品的不滿，A的任務仍然是幫他解決這些問題，提高他的滿意度。

　　4.交換一下角色，然后再做一遍。

　　5.將每個組的問題和解決方案公布于眾，選出最好的組給予獎勵。

　　相關討論

　　1.對于A來說，B的無禮態(tài)度讓你有什么感覺?在現(xiàn)實的工作中你會怎樣對待這些顧客?

　　2.對于B來說，A怎樣才能讓你覺得很受重視，很滿意，如果在交談的過程中，A使 用了像“不”“你錯了”這樣的負面詞匯，你會有什么感覺?談話還會成功嗎?

　　總結

　　1.對待顧客的最好的方法就是要真誠地與他溝通，站在他的角度思考問題，想方設法地替 他解決問題;能夠解決的問題盡快解決，不能解決的要對顧客解釋清楚，并且表示歉意;有 時候即便顧客有些不太理智，銷售人員也要保持微笑。始終記?。侯櫩褪巧系?，上帝是不會 犯錯的!

　　2.在交流的過程中，語言的選擇非常重要，同樣的意思用不同的話說出來意思是不一樣的 ， 多用一些積極的詞匯，盡量避免使用一些否定的、消極的話語，這樣才能讓顧客心里覺得舒 服，讓顧客滿意。所以，對于公司的主管來說，要在平時多注意培養(yǎng)員工這方面的素質(zhì)。

　　參與人數(shù)：2人一組

　　時間：15分鐘

　　場地：室內(nèi)

　　道具：無

　　應用：

　　(1)溝通能力的訓練

　　(2)溝通詞語的選擇

　　(3)銷售技巧培訓

;

忽然說啥時候