銷售五步曲

銷售流程八個(gè)步驟如下：

1、找到最有意向的客戶，這樣才能成交，客戶如果沒有意向，后面不管怎么聯(lián)系都不太可能成交。

2、找到之后，首先讓客戶愿意接近你，給客戶一個(gè)好印象，客戶也就更愿意跟我們交流聯(lián)系。

3、有了初步的好感之后，需要繼續(xù)想辦法贏得客戶信任，如果客戶有需求，產(chǎn)品能滿足客戶需求，成交的機(jī)會(huì)就更大。

4、客戶相信你之后，就會(huì)更愿意告訴你他真實(shí)的需求情況，了解客戶需求，了解清楚客戶問題痛點(diǎn)，期望，知道客戶想買什么樣的產(chǎn)品，為介紹有針對(duì)性介紹產(chǎn)品做好鋪墊。

5、根據(jù)客戶情況介紹產(chǎn)品，讓客戶覺得使用我們產(chǎn)品是最劃算，最佳選擇！

6、產(chǎn)品介紹完之后，一般客戶都會(huì)有一些問題異議，這個(gè)時(shí)候需要通過異議處理，消除客戶購買顧慮，讓客戶放心給你購買。

7、客戶異議打消之后，可能還會(huì)想著是不是再等等，這個(gè)時(shí)候就要通過給客戶堅(jiān)強(qiáng)的理由，讓客戶覺得現(xiàn)在買產(chǎn)品是最佳時(shí)機(jī)。

8、通過做好服務(wù)，讓客戶滿意，進(jìn)而再次購買和轉(zhuǎn)介紹。

以上八個(gè)步驟，特別是前面七個(gè)步驟，每個(gè)步驟都會(huì)為下一步打基礎(chǔ)，如果前面一步?jīng)]做好，那么就會(huì)影響到后面的順利推進(jìn)，最后就很難實(shí)現(xiàn)成交。

1. 機(jī)會(huì)只屬于那些準(zhǔn)備好的人
2. 一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會(huì)就越多
3. 為成功而準(zhǔn)備
（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神 1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
2.熟悉同行業(yè)競爭對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)
3.回憶拜訪顧客的成功案例
4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)
（三）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個(gè)雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)同行業(yè)競爭對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：
1. 什么樣的容器都能進(jìn)入
2. 高溫下變成蒸汽無處不在
3. 低溫下化成冰堅(jiān)硬無比
4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品
2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功
3．了解客戶詳細(xì)信息，對(duì)顧客了解越多，成效的機(jī)率越大 （一）、準(zhǔn)客戶的必備條件
1．對(duì)我們的產(chǎn)品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權(quán)
（二）、誰是我的客戶？
（三）、他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？
（四）、我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？
（五）、為什么我的客戶不買？
1.客戶不了解
2.客戶不相信
（六）、誰跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：
1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)旅讓戚面太多
2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)
5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)
（八）、黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)：
1.對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）
2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系
3.對(duì)你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)
（九）、開發(fā)客戶的步驟：
1.收集名單
2.分類
3.制定計(jì)劃
4.大量行動(dòng) 1.形象看起來像此行業(yè)的專家
2.要注意基本的商務(wù)禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權(quán)威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環(huán)境和氣氛 （一）、解除反對(duì)意見四種策略（選貨才是買貨人） 1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個(gè)銷售高手同時(shí)是一個(gè)講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易 4.反對(duì)他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
（二）、兩大忌1.直接指出對(duì)方錯(cuò)誤——沒面子2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒 1.價(jià)格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.競爭對(duì)手5.資源支援6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路1.確定決策者；2.耐心聽完客戶提出的抗拒；3.確認(rèn)抗拒；4.辨別真假抗拒； 5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個(gè)問題，你可不可以立刻做決定？” 7.再次框式，“我知道您是一個(gè)說話算數(shù)的人”8.合理解釋
（五）價(jià)格的系列處理方法太貴了：1. 在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；拆陵在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格（價(jià)格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對(duì)嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……） 2. 太貴了是口頭禪3. 了解價(jià)錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點(diǎn)，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你 5. 以高襯低法——找一個(gè)比自己貴很多的產(chǎn)品；報(bào)價(jià)從高到低；故意報(bào)錯(cuò)，以高襯低6. 為什么覺得太貴了？7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價(jià)值8. 以價(jià)錢貴為榮（奔馳原理）9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？10. 大數(shù)怕算法——高價(jià)背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會(huì)認(rèn)同原理12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意滑老一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！ 13. 富蘭克林對(duì)比法——一張白紙的利弊對(duì)比；14. 你覺得什么價(jià)格比較合適？——可以成交價(jià)（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對(duì)你的朋友講，帶幾個(gè)朋友來）；勉強(qiáng)成交價(jià)（想盡辦法磨價(jià)，能加一些加一些）；不可成交價(jià)（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價(jià)值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談） 15. 你說價(jià)錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16. 生產(chǎn)流程來之不易17. 你只在乎價(jià)錢的高低嗎？18. 價(jià)格≠成本19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價(jià)格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值） ——觀念1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對(duì)手樂意代勞。 2.我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！ 4.讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：①.主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)5.顧客服務(wù)的三種層次 ①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯(cuò)）③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）

銷售中的“銷售心理學(xué)”

　　在銷售中，顧客為了保持其主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)制造一些溝通障礙，比如撒謊、沉默等。銷售人員在和顧客溝通中心態(tài)如果調(diào)整不好，很容易陷入被動(dòng)，從而讓銷售走入困難的境地。銷售人員的面對(duì)顧客容易出現(xiàn)的表現(xiàn)有：

　 　1、害怕。害怕面對(duì)顧客，甚至害怕注視對(duì)方的眼睛。

　　2、著急。著急讓顧客簽單，一心想的是結(jié)果。

　　3、傲慢。高高在上，居高臨下看顧客，對(duì)顧客滿不在乎。

　　在和銷售人員溝通的過程中，銷售人員的語氣和表情會(huì)影響到顧客對(duì)事物的看法。當(dāng)銷售員表現(xiàn)出急于求成的時(shí)候，顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)就會(huì)抬升，這時(shí)候的溝通難度就會(huì)增加。如果銷售員表現(xiàn)的是一種站在顧客角度的態(tài)度，顧客的安全感就會(huì)增加，反而容易達(dá)成交易。所以，銷售人員的心態(tài)調(diào)整要放在很重要的位置上。

　 　銷售人員應(yīng)該有的心態(tài)是：

　　1、慈悲心。

　　所謂慈悲心，就是面對(duì)顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進(jìn)店后，內(nèi)心懷著防備心，因此在溝通的時(shí)候會(huì)要看這個(gè)環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹(jǐn)慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會(huì)表現(xiàn)出不說話、說假話的情況。讓顧客放下保護(hù)自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷售人員沒有掌握顧客心理，當(dāng)顧客走進(jìn)店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒說幾句話，就開始“威逼利誘"要求顧客簽單。

　　殊不知，顧客在購買建材的時(shí)候，必須要經(jīng)過了解、篩選、決策的過程，讓顧客第一次就下單購買，顯然是不太現(xiàn)實(shí)。顧客從銷售人員的行為上看出危險(xiǎn)，就會(huì)采取相對(duì)應(yīng)的規(guī)避措施。很多失敗的銷售就源于此。不要把向顧客推銷產(chǎn)品當(dāng)成目標(biāo)，而要把幫助顧客一起挑選當(dāng)成自己的服務(wù)宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。

　　常說一句話：“買不買沒關(guān)系，我們一起看看如何挑選?！苯填櫩蛯W(xué)習(xí)裝修材料選購知識(shí)及裝修注意事項(xiàng)。把“能幫到您是我們的任務(wù)”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對(duì)佛像，信徒磕頭下跪，捐錢捐物。而他們并沒有從佛祖那里得到看得見的回報(bào)。是什么讓這些信徒如此樂此不疲呢?答案是因?yàn)榉鹱鏌o差別的、不求回報(bào)的“服務(wù)”態(tài)度?！捌斩缺娚笔欠鸺业姆?wù)宗旨。不管高矮胖瘦、有錢沒錢，還是權(quán)位大小，都能感受到佛祖的關(guān)愛，這才是最高明的心態(tài)。寺廟無需銷售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。

　　2、自信心。

　　有一本書叫做《秘密》，里面講述了如何讓人們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。這本書用很多科學(xué)家的語言告訴我們，絕對(duì)相信自己希望得到的情景，你所希望的才會(huì)實(shí)現(xiàn)。

　　積極的心態(tài)帶來積極的結(jié)果，消極的思想帶來消極的結(jié)果。在銷售工作中，要絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會(huì)被你的自信感染。其實(shí)顧客的決策并非理性，而是從周圍環(huán)境觀察對(duì)比，看哪個(gè)更加安全、哪個(gè)更加適合。當(dāng)產(chǎn)品類似的時(shí)候，你能否給顧客帶來信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進(jìn)來，對(duì)銷售人員說：“另一個(gè)品牌說你們的材料用的不環(huán)保?！?，有人一聽就急，會(huì)用很多的語言去解釋為什么對(duì)方是錯(cuò)的。而自信的銷售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅(jiān)定地對(duì)他說三個(gè)字：“您信嗎?!”足矣!經(jīng)?？吹接行╀N售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點(diǎn)就結(jié)巴，這樣的心態(tài)是無法讓顧客信任你的，即使你手里是一個(gè)很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務(wù)的銷售人員是足夠的'專業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少?zèng)Q策時(shí)間，加快決策速度，以便省時(shí)省力、提高效率。而且，顧客往往并不專業(yè)，他必然有求于銷售人員，希望銷售人員能幫助他。因此，銷售人員每天要暗示自己：我是專家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。

　　3、平常心。

　　每天進(jìn)店的顧客有很多，真正落單的沒幾個(gè)。在建材行業(yè)，很難有壟斷品牌和企業(yè)。按照地板行業(yè)的統(tǒng)計(jì)，能有10%的市場占有率就相當(dāng)優(yōu)秀了。這就意味著，每進(jìn)店十個(gè)顧客，能成為客戶的不到一個(gè)，其它九個(gè)顧客都會(huì)流失。流失的九個(gè)顧客里，有將近一半的顧客是因?yàn)闇贤ǔ隽藛栴}造成的。而溝通的問題中，相當(dāng)一部分原因是因?yàn)槲覀冞^于急迫。對(duì)進(jìn)店的每個(gè)顧客，我們都要認(rèn)真對(duì)待，不加判斷。但是，對(duì)不簽單的顧客也無需失望。這就是我們倡導(dǎo)的：認(rèn)真對(duì)待每個(gè)人，絕不在乎每個(gè)人。銷售中，被拒絕是一種常態(tài)，要正確看待它。一個(gè)人遇到的挫折多了，會(huì)變得不自信和悲觀，會(huì)造成惡性循環(huán)。舉個(gè)例子說明：在店面銷售，最難處理的就是不說話的顧客，銷售人員無言以對(duì)，只能“大眼瞪小眼”。顧客不說話，自然有他的原因，如果太在乎他，就會(huì)因?yàn)楹ε抡f錯(cuò)話而造成顧客流失。但是，如果顧客不說話，銷售也很難達(dá)成。讓我們用平常心來處理這個(gè)問題!銷售人員可以大膽對(duì)顧客說：“先生，我不能強(qiáng)迫您說話，但有沒有想過，如果我們不能溝通，您就無法真正了解我們的品牌，這樣可能會(huì)錯(cuò)過一次買到更加適合您的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，您說呢?"顧客面對(duì)如此坦誠而合理的表白，再不說話就實(shí)在說不過去了。

　 　慈悲心、自信心、平常心，是銷售人員要持有三種心態(tài)。

　　反過來，不應(yīng)該有的心態(tài)是：

　　1、功利心

　　功利心是以結(jié)果指導(dǎo)過程的典型心理。顧客購買是有過程的，銷售也應(yīng)該有步驟。銷售的本質(zhì)是“滿足顧客需求的前提下，滿足自己的需求。”顧客的需求滿足，銷售人員的需求就自然而然。面對(duì)顧客，目標(biāo)不是完成銷售，而是滿足顧客。

　　2、得失心

　　患得患失、瞻前顧后都是得失心的表現(xiàn)。面對(duì)顧客的拒絕，不能擺正心態(tài)，害怕或者憤怒都是錯(cuò)誤的念頭。如果懂得自己要做的是幫助顧客，而顧客的簽單是在你能真正幫助他之后自然產(chǎn)生的結(jié)果，銷售的目標(biāo)就從簽單這個(gè)遠(yuǎn)期目標(biāo)調(diào)整到服務(wù)好顧客的眼下目標(biāo)。

　　3、自卑心

　　自卑來自先天個(gè)性，也有后天環(huán)境的影響。

　　當(dāng)銷售人員自卑，覺得自己不專業(yè)的時(shí)候，顧客能從眼神和表情中讀出。顧客會(huì)知道“此人不能多談，否則浪費(fèi)時(shí)間。”自卑是銷售的天敵，也是阻攔業(yè)績提升的最大障礙。

　　心態(tài)的調(diào)整，似乎從來沒有成為一個(gè)重要的內(nèi)容得到重視。對(duì)于技巧，大家投入的精力不少。實(shí)際上，技巧的背后是心態(tài)，從來沒有建立在錯(cuò)誤心態(tài)上的有效技巧。提升銷售能力，從改善心態(tài)開始!