如何進(jìn)行房產(chǎn)銷售開(kāi)場(chǎng)白及話術(shù)？

一次完整的房地產(chǎn)銷售過(guò)程基本包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都包括很多關(guān)鍵情境，需要置業(yè)顧問(wèn)有成熟的“話術(shù)”來(lái)應(yīng)對(duì)，今天我們要說(shuō)的是銷售房產(chǎn)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)。銷售房產(chǎn)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)——建立起客戶的”喜好“客戶首次進(jìn)入銷售樓，位于一個(gè)陌生的環(huán)境，其內(nèi)心的心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧問(wèn)對(duì)自己的信任和喜好。置業(yè)顧問(wèn)在溝通的第一階段首要目的不是促成交易，而是應(yīng)該集中在如下的兩個(gè)方面：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍；第二就是給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾褪墙⑵鹂蛻舻摹跋埠谩?。能否建立起喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。銷售房產(chǎn)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)——建立喜好兩大方法：贊美和關(guān)聯(lián)。成熟的置業(yè)顧問(wèn)通常會(huì)用“歡迎來(lái)到我們售樓處，我是你的置業(yè)顧問(wèn)，我叫XXX。既然來(lái)到這里就是我們有緣分，你買不買都沒(méi)有關(guān)系，我先給您介紹一下?！钡仍捫g(shù)來(lái)化解客戶的戒備心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有兩大方法：贊美和關(guān)聯(lián)。銷售房產(chǎn)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)——如何贊美（業(yè)務(wù)員贊美客戶的方法）贊美是銷售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶起到相當(dāng)功效。原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到第二圈的贊美“成就于性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都為察覺(jué)的潛能）”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。有位銷售員曾經(jīng)在售樓處碰到一組客戶，年輕媽媽帶著一個(gè)兩歲小女孩來(lái)買房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局。這時(shí)，銷售人員注意到這個(gè)可愛(ài)小女孩說(shuō)了句：“您女兒的耳朵長(zhǎng)的特別號(hào)，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的耳朵。”這位媽媽聽(tīng)了非常高興，說(shuō)：“是嗎？我女兒確實(shí)早慧，兩歲就能背上百個(gè)英語(yǔ)單詞。”圍繞這個(gè)女兒，距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利成交了。還有一位昆明的置業(yè)顧問(wèn)有次接待到一位姓“寸（Cuan）”的客戶，他說(shuō)了句：“哦，姓Cuan，您這個(gè)姓祖上可是云南正中的貴族。以前實(shí)際是爨，但字太復(fù)雜了。宋朝以后就漢化成寸字。你還能念對(duì)，實(shí)在難得。”結(jié)果可以想象，這個(gè)客戶不但自己成交，還給這位博學(xué)的置業(yè)顧問(wèn)帶來(lái)了很多客戶。以上兩個(gè)案例額都屬于典型的贊美到客戶的“潛能”，效果自然非凡。銷售房產(chǎn)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)——如何關(guān)聯(lián)除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類”，如同學(xué)、同姓、同鄉(xiāng)、同時(shí)等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)?！芭叮也皇?。我不認(rèn)識(shí)他。”“看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同。你們是同行，眼光就是獨(dú)特。你們看中的這個(gè)戶型是我們這最暢銷的?！睘樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問(wèn)的一個(gè)習(xí)慣，講一個(gè)故事，可以贏得客戶的信任和喜好。