大客戶銷售

是這樣子的是我接到了一個(gè)就是學(xué)院的問題。他說(shuō)孟雪老師，我剛?cè)肼毠咀龃罂蛻翡N售工作，前輩有問到會(huì)不會(huì)喝酒，我我個(gè)人的胃一直不好，我不想喝酒，如果說(shuō)遇到和客戶吃飯的局，我不想喝酒，怎么能夠贏得客戶的好感，并且又能做好銷售工作

近期，我們剛剛輔導(dǎo)完一家大客戶銷售型企業(yè)，這家企業(yè)在各地開了多家分公司，在輔導(dǎo)這家企業(yè)做經(jīng)營(yíng)合伙人過(guò)程中，我們和管理層共同商討為分公司總經(jīng)理設(shè)計(jì)了一套經(jīng)營(yíng)合伙人機(jī)制

一個(gè)月可能就給我們的客戶給簽單了，但是大客戶他的時(shí)間就比較長(zhǎng)一些，他可能要涉及到可能是三個(gè)月要半年甚至一年的時(shí)間，有的還要涉及到一些招標(biāo)投標(biāo)，這樣的一個(gè)過(guò)程還有公關(guān)的一個(gè)過(guò)程大客戶銷售

當(dāng)他有了采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的階段的時(shí)候，他會(huì)去對(duì)于看誰(shuí)排第一，十排第二，吃白第三拿內(nèi)部會(huì)有一個(gè)決策委員會(huì)，或者是招投標(biāo)，或者是內(nèi)部的老板排板來(lái)做出之后的決定看，這是很多人都會(huì)講個(gè)大客戶銷售的一個(gè)買家的采購(gòu)階段

這眾多在大客戶銷售里面有四種人，第一種是決策者，第二種是使用者，第三者是技術(shù)把關(guān)者，第四是教練使用的人都管滿買的人不一定使用搞采摘的人不一定發(fā)錢，決策者，使用者技術(shù)把關(guān)者，他們?cè)谒麄兪欠蛛x的時(shí)候，他們各自得買買點(diǎn)和心理需求不一樣

這個(gè)在參觀廠房的廠公司里的總工程師親自跟客戶一起交流，因?yàn)閬?lái)了一個(gè)非常重要的客戶，所以客戶公司也很高興，所以接待的非常好，客戶也滿意而歸，客戶一回來(lái)就把訂單簽了

有哪些戰(zhàn)友可以幫我們一個(gè)銷售人員能夠在公司獲得成功，他一定有一個(gè)特點(diǎn)善于利用公司的資源，而且你想你一個(gè)人，你的力量真的是有限，但是你可以調(diào)動(dòng)公司非常多的資源來(lái)幫你做銷售

或者你要對(duì)客戶有所表示的話，其實(shí)小的禮品是一種非常好的一種手段，我大概在做銷售的時(shí)候，大概前幾年去見客戶的時(shí)候很少帶禮物，但是到了后期的時(shí)候大概到了第一，到了我后來(lái)比較有經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，我每次在去見客戶的時(shí)候

另一方面，這些資源和渠道我估計(jì)一個(gè)項(xiàng)目是很難掌控的，我看他們各個(gè)項(xiàng)目的渠道營(yíng)銷方案，大多數(shù)項(xiàng)目都是提錄在方案層面，可執(zhí)行度非常差，或者有些項(xiàng)目具有可執(zhí)行性，但是根本解決不了他們這家公司的庫(kù)存的實(shí)際問題

那么，他所有的方法是通過(guò)原來(lái)在銷售商數(shù)過(guò)程當(dāng)中所積累的客戶資源，以及之前建立各企業(yè)各商會(huì)高層的這種人脈資源來(lái)拓展大客戶成交之后，持續(xù)性的維護(hù)大客戶通過(guò)轉(zhuǎn)介紹后的促成二十成家來(lái)形成持續(xù)性的成交

周期場(chǎng)客戶的需求也比較復(fù)雜，但是最最重要的是大口銷售的決策流程和門店銷售的流程不一樣。這是一個(gè)銷售的核心門店，銷售利潤(rùn)去買衣服，買手機(jī)，買電視，你的銷售流程往往是現(xiàn)場(chǎng)決策。例如你去買衣服的時(shí)候，就算你不是在老板的商店里做決策，也可能是在貨比三家的過(guò)程當(dāng)中來(lái)做決策