好銷(xiāo)售 講師

銷(xiāo)售我覺(jué)得不是很適合,應(yīng)為這個(gè)行業(yè)不是長(zhǎng)久之計(jì),我覺(jué)得你應(yīng)該找一家有穩(wěn)定收入的正式工作,應(yīng)為我現(xiàn)在就是干銷(xiāo)售的,這只是青春飯而已,工作你可以慢慢物色,現(xiàn)在暫時(shí)可以找一份工作暫時(shí)干著,等找到機(jī)會(huì)再固定下來(lái).,30歲之前固定都不晚,

這個(gè)是考能力的工作，

銷(xiāo)售中的“銷(xiāo)售心理學(xué)”

　　在銷(xiāo)售中，顧客為了保持其主動(dòng)權(quán)，往往會(huì)制造一些溝通障礙，比如撒謊、沉默等。銷(xiāo)售人員在和顧客溝通中心態(tài)如果調(diào)整不好，很容易陷入被動(dòng)，從而讓銷(xiāo)售走入困難的境地。銷(xiāo)售人員的面對(duì)顧客容易出現(xiàn)的表現(xiàn)有：

　 　1、害怕。害怕面對(duì)顧客，甚至害怕注視對(duì)方的眼睛。

　　2、著急。著急讓顧客簽單，一心想的是結(jié)果。

　　3、傲慢。高高在上，居高臨下看顧客，對(duì)顧客滿不在乎。

　　在和銷(xiāo)售人員溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的語(yǔ)氣和表情會(huì)影響到顧客對(duì)事物的看法。當(dāng)銷(xiāo)售員表現(xiàn)出急于求成的時(shí)候，顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)就會(huì)抬升，這時(shí)候的溝通難度就會(huì)增加。如果銷(xiāo)售員表現(xiàn)的是一種站在顧客角度的態(tài)度，顧客的安全感就會(huì)增加，反而容易達(dá)成交易。所以，銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整要放在很重要的位置上。

　 　銷(xiāo)售人員應(yīng)該有的心態(tài)是：

　　1、慈悲心。

　　所謂慈悲心，就是面對(duì)顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問(wèn)題。放下自我，才能真正了解顧客的需求。顧客進(jìn)店后，內(nèi)心懷著防備心，因此在溝通的時(shí)候會(huì)要看這個(gè)環(huán)境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹(jǐn)慎。很多顧客在陌生環(huán)境、陌生產(chǎn)品、陌生人員的壓力下，就會(huì)表現(xiàn)出不說(shuō)話、說(shuō)假話的情況。讓顧客放下保護(hù)自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有掌握顧客心理，當(dāng)顧客走進(jìn)店面后，首先想到的是今天“有肉吃”，然后沒(méi)說(shuō)幾句話，就開(kāi)始“威逼利誘"要求顧客簽單。

　　殊不知，顧客在購(gòu)買(mǎi)建材的時(shí)候，必須要經(jīng)過(guò)了解、篩選、決策的過(guò)程，讓顧客第一次就下單購(gòu)買(mǎi)，顯然是不太現(xiàn)實(shí)。顧客從銷(xiāo)售人員的行為上看出危險(xiǎn)，就會(huì)采取相對(duì)應(yīng)的規(guī)避措施。很多失敗的銷(xiāo)售就源于此。不要把向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品當(dāng)成目標(biāo)，而要把幫助顧客一起挑選當(dāng)成自己的服務(wù)宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。

　　常說(shuō)一句話：“買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我們一起看看如何挑選?！苯填櫩蛯W(xué)習(xí)裝修材料選購(gòu)知識(shí)及裝修注意事項(xiàng)。把“能幫到您是我們的任務(wù)”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對(duì)佛像，信徒磕頭下跪，捐錢(qián)捐物。而他們并沒(méi)有從佛祖那里得到看得見(jiàn)的回報(bào)。是什么讓這些信徒如此樂(lè)此不疲呢?答案是因?yàn)榉鹱鏌o(wú)差別的、不求回報(bào)的“服務(wù)”態(tài)度?！捌斩缺娚笔欠鸺业姆?wù)宗旨。不管高矮胖瘦、有錢(qián)沒(méi)錢(qián)，還是權(quán)位大小，都能感受到佛祖的關(guān)愛(ài)，這才是最高明的心態(tài)。寺廟無(wú)需銷(xiāo)售技巧，卻能讓眾生感恩戴德并慷慨解囊。

　　2、自信心。

　　有一本書(shū)叫做《秘密》，里面講述了如何讓人們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。這本書(shū)用很多科學(xué)家的語(yǔ)言告訴我們，絕對(duì)相信自己希望得到的情景，你所希望的才會(huì)實(shí)現(xiàn)。

　　積極的心態(tài)帶來(lái)積極的結(jié)果，消極的思想帶來(lái)消極的結(jié)果。在銷(xiāo)售工作中，要絕對(duì)相信自己的產(chǎn)品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會(huì)被你的自信感染。其實(shí)顧客的決策并非理性，而是從周?chē)h(huán)境觀察對(duì)比，看哪個(gè)更加安全、哪個(gè)更加適合。當(dāng)產(chǎn)品類(lèi)似的時(shí)候，你能否給顧客帶來(lái)信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進(jìn)來(lái)，對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)：“另一個(gè)品牌說(shuō)你們的材料用的不環(huán)保?！?，有人一聽(tīng)就急，會(huì)用很多的語(yǔ)言去解釋為什么對(duì)方是錯(cuò)的。而自信的銷(xiāo)售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅(jiān)定地對(duì)他說(shuō)三個(gè)字：“您信嗎?!”足矣!經(jīng)?？吹接行╀N(xiāo)售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點(diǎn)就結(jié)巴，這樣的心態(tài)是無(wú)法讓顧客信任你的，即使你手里是一個(gè)很優(yōu)秀的品牌。顧客希望為他服務(wù)的銷(xiāo)售人員是足夠的'專(zhuān)業(yè)和自信的，這樣，他就能夠減少?zèng)Q策時(shí)間，加快決策速度，以便省時(shí)省力、提高效率。而且，顧客往往并不專(zhuān)業(yè)，他必然有求于銷(xiāo)售人員，希望銷(xiāo)售人員能幫助他。因此，銷(xiāo)售人員每天要暗示自己：我是專(zhuān)家，顧客有求于我，我有足夠的能力幫助他。

　　3、平常心。

　　每天進(jìn)店的顧客有很多，真正落單的沒(méi)幾個(gè)。在建材行業(yè)，很難有壟斷品牌和企業(yè)。按照地板行業(yè)的統(tǒng)計(jì)，能有10%的市場(chǎng)占有率就相當(dāng)優(yōu)秀了。這就意味著，每進(jìn)店十個(gè)顧客，能成為客戶的不到一個(gè)，其它九個(gè)顧客都會(huì)流失。流失的九個(gè)顧客里，有將近一半的顧客是因?yàn)闇贤ǔ隽藛?wèn)題造成的。而溝通的問(wèn)題中，相當(dāng)一部分原因是因?yàn)槲覀冞^(guò)于急迫。對(duì)進(jìn)店的每個(gè)顧客，我們都要認(rèn)真對(duì)待，不加判斷。但是，對(duì)不簽單的顧客也無(wú)需失望。這就是我們倡導(dǎo)的：認(rèn)真對(duì)待每個(gè)人，絕不在乎每個(gè)人。銷(xiāo)售中，被拒絕是一種常態(tài)，要正確看待它。一個(gè)人遇到的挫折多了，會(huì)變得不自信和悲觀，會(huì)造成惡性循環(huán)。舉個(gè)例子說(shuō)明：在店面銷(xiāo)售，最難處理的就是不說(shuō)話的顧客，銷(xiāo)售人員無(wú)言以對(duì)，只能“大眼瞪小眼”。顧客不說(shuō)話，自然有他的原因，如果太在乎他，就會(huì)因?yàn)楹ε抡f(shuō)錯(cuò)話而造成顧客流失。但是，如果顧客不說(shuō)話，銷(xiāo)售也很難達(dá)成。讓我們用平常心來(lái)處理這個(gè)問(wèn)題!銷(xiāo)售人員可以大膽對(duì)顧客說(shuō)：“先生，我不能強(qiáng)迫您說(shuō)話，但有沒(méi)有想過(guò)，如果我們不能溝通，您就無(wú)法真正了解我們的品牌，這樣可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一次買(mǎi)到更加適合您的產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，您說(shuō)呢?"顧客面對(duì)如此坦誠(chéng)而合理的表白，再不說(shuō)話就實(shí)在說(shuō)不過(guò)去了。

　 　慈悲心、自信心、平常心，是銷(xiāo)售人員要持有三種心態(tài)。

　　反過(guò)來(lái)，不應(yīng)該有的心態(tài)是：

　　1、功利心

　　功利心是以結(jié)果指導(dǎo)過(guò)程的典型心理。顧客購(gòu)買(mǎi)是有過(guò)程的，銷(xiāo)售也應(yīng)該有步驟。銷(xiāo)售的本質(zhì)是“滿足顧客需求的前提下，滿足自己的需求?！鳖櫩偷男枨鬂M足，銷(xiāo)售人員的需求就自然而然。面對(duì)顧客，目標(biāo)不是完成銷(xiāo)售，而是滿足顧客。

　　2、得失心

　　患得患失、瞻前顧后都是得失心的表現(xiàn)。面對(duì)顧客的拒絕，不能擺正心態(tài)，害怕或者憤怒都是錯(cuò)誤的念頭。如果懂得自己要做的是幫助顧客，而顧客的簽單是在你能真正幫助他之后自然產(chǎn)生的結(jié)果，銷(xiāo)售的目標(biāo)就從簽單這個(gè)遠(yuǎn)期目標(biāo)調(diào)整到服務(wù)好顧客的眼下目標(biāo)。

　　3、自卑心

　　自卑來(lái)自先天個(gè)性，也有后天環(huán)境的影響。

　　當(dāng)銷(xiāo)售人員自卑，覺(jué)得自己不專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，顧客能從眼神和表情中讀出。顧客會(huì)知道“此人不能多談，否則浪費(fèi)時(shí)間?！弊员笆卿N(xiāo)售的天敵，也是阻攔業(yè)績(jī)提升的最大障礙。

　　心態(tài)的調(diào)整，似乎從來(lái)沒(méi)有成為一個(gè)重要的內(nèi)容得到重視。對(duì)于技巧，大家投入的精力不少。實(shí)際上，技巧的背后是心態(tài)，從來(lái)沒(méi)有建立在錯(cuò)誤心態(tài)上的有效技巧。提升銷(xiāo)售能力，從改善心態(tài)開(kāi)始!

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進(jìn)廠打工首先看你是什么樣的工作性質(zhì)，工廠打工是比較單一的工作。
銷(xiāo)售可以積累經(jīng)驗(yàn)和人脈，但是也要看你的個(gè)人能力和業(yè)績(jī)。
要準(zhǔn)確地判定這個(gè)問(wèn)題，必須因地制宜、因人而宜，一切從實(shí)際出發(fā)。
1.
常規(guī)來(lái)講，對(duì)于更多的初級(jí)打工者而言，進(jìn)廠打工與進(jìn)店打工在崗位性質(zhì)上是會(huì)有一定區(qū)別

的，也就是說(shuō)，進(jìn)廠打工，更多的是純勞力型的工作，而進(jìn)店打工則會(huì)附帶一些勞心型的工作要求。
2.
普遍來(lái)講，進(jìn)廠打工與進(jìn)店打工在工作環(huán)境上也是會(huì)有一定差距的，也就是說(shuō)，一般情下進(jìn)店打工的工作環(huán)境大多會(huì)優(yōu)于進(jìn)廠打工的工作環(huán)境。
3.
宏觀來(lái)講，進(jìn)廠打工與進(jìn)店打工所接受的管理和約束也是會(huì)有一定不同的，總的說(shuō)，進(jìn)廠打工更多的是接受制式的基本上是無(wú)差異化的管理和約束，而進(jìn)店打工則會(huì)接受一定程度上的差異化和個(gè)性化的管理和約束。
4.
準(zhǔn)確來(lái)講，每一個(gè)求職打工者在自身的素質(zhì)與條件（含興趣與愛(ài)好）以及對(duì)職位功利性的追求方面?zhèn)€性化差異是絕對(duì)存在的，也就是說(shuō)，面臨進(jìn)廠打工與進(jìn)店打工，每個(gè)求職者的適應(yīng)度、匹配度、專(zhuān)注度、認(rèn)知度、喜愛(ài)度等也是絕對(duì)不同的。
因此，在這個(gè)問(wèn)題上沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)答案，一切在于工作崗位與求職者相互之間的匹配和需求。有的人或許只是適合進(jìn)廠打工，而有的人則或許只是適合進(jìn)店打工，這就是現(xiàn)實(shí)的復(fù)雜性和特殊性。

把人格魅力銷(xiāo)售給對(duì)方，對(duì)方只有接受了你這個(gè)人，才會(huì)接受你的產(chǎn)品。

這是因?yàn)樵阡N(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)很多銷(xiāo)售員滿懷熱情地去推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，常常是一開(kāi)口就遭到了拒絕，大多數(shù)客戶可能告訴你他沒(méi)時(shí)間或者對(duì)你的產(chǎn)品根本不感興趣。之所以遭遇這樣的尷尬有三個(gè)原因。其一，客戶真的沒(méi)時(shí)間；其二，客戶對(duì)推銷(xiāo)抱有抵觸心理；其三，推銷(xiāo)的對(duì)象不明晰。所以說(shuō)，開(kāi)始做銷(xiāo)售時(shí)，可以不談銷(xiāo)售。
那么，與客戶預(yù)約一旦成功，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)，一定要注意以下幾點(diǎn)。
(1)遵守諾言，不談銷(xiāo)售
由于你在電話里已經(jīng)與客戶說(shuō)好了不談銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動(dòng)提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品以及相關(guān)的內(nèi)容。如果你自己違反了諾言，客戶會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)不可信的家伙。
(2)說(shuō)話速度不宜太快
語(yǔ)速太快不利于對(duì)方傾聽(tīng)和理解，同時(shí)也不利于談話的進(jìn)行，因?yàn)檎Z(yǔ)速太快會(huì)給對(duì)方一種壓力感，似乎在強(qiáng)迫對(duì)方聽(tīng)你講話。
(3)不占用客戶太多時(shí)間
說(shuō)占用對(duì)方幾分鐘的時(shí)間就占用幾分鐘，盡量不要延長(zhǎng)，否則客戶不但認(rèn)為你不守信用，還會(huì)覺(jué)得你喋喋不休，那么下次你再想約見(jiàn)他恐怕就很難了。當(dāng)然，如果客戶自己愿意延長(zhǎng)時(shí)間與你交談那就另當(dāng)別論了。
(4)讓客戶說(shuō)話，多了解有用的信息
銷(xiāo)售員在拜訪客戶的時(shí)候盡量多問(wèn)問(wèn)題，多聽(tīng)客戶說(shuō)話，這樣做的目的一來(lái)是為了讓銷(xiāo)售員多了解客戶的信息;二來(lái)是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動(dòng)接受變?yōu)榉e極參與。
(5)保持良好的心態(tài)
銷(xiāo)售員在拜訪客戶時(shí)，不但不要提及銷(xiāo)售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑、聲音悅耳，微笑地說(shuō)話，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前你才會(huì)顯得更有親和力。
總之，在推銷(xiāo)過(guò)程中采用“約訪，但不談推銷(xiāo)” 的方式不僅僅要運(yùn)用約訪的講話藝術(shù)，還要運(yùn)用其他的手法。一個(gè)好的推銷(xiāo)員往往善于各種講話藝術(shù)的優(yōu)缺點(diǎn)，取其所長(zhǎng)，在推銷(xiāo)過(guò)程中綜合利用。

努力，虛心學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)。銷(xiāo)售就是與人溝通，自信是必要的。

1、利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值
要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn)，正是顧客所尋求的價(jià)值所在，不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn)，而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的“好處”、“優(yōu)點(diǎn)”，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。
2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值
解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。
3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感
能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的“需要”，可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī)，這時(shí)需要銷(xiāo)售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷，進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù)。這些動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有：求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷(xiāo)售珠寶首飾時(shí)，做一些有針對(duì)性的工作，這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的。

銷(xiāo)售大師杜云生

　　汽車(chē)電話銷(xiāo)售，它是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過(guò)專(zhuān)用電話營(yíng)銷(xiāo)號(hào)碼，以公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專(zhuān)業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成汽車(chē)的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、以及產(chǎn)品成交條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的業(yè)務(wù)。

　　汽車(chē)電話銷(xiāo)售技巧
　　1、汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)只靠聲音傳遞訊息
　　汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無(wú)法看到電話銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。
　　2、汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣：
　　在電話銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。
　　3、汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程：
　　最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
　　4、汽車(chē)電話營(yíng)銷(xiāo)是感性的銷(xiāo)售而非全然的理性銷(xiāo)售
　　電話營(yíng)銷(xiāo)是感性銷(xiāo)售的行業(yè)，銷(xiāo)售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。