汽車技巧

二手汽車推銷

樂智小天地成長版2009****春天和蜜蜂——手工汽車創(chuàng)意組。

樂智版2009****春蜜蜂--手工汽車創(chuàng)意組

　　汽車銷售顧問必備素質：要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：

　　一懂汽車掌握構造、性能、性價比分析工具二懂市場掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)

　　三懂營銷掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓四懂銷售掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧

　　五懂服務掌握銷售過程服務與售后服務方法六懂客戶掌握客戶心態(tài)消費心理與決策方式

　　要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

　　一有計劃遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進工作二有技巧遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術

　　三有恒心遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升

　　汽車銷售顧問收入分析：汽車銷售顧問以形象好、收入高、發(fā)展?jié)摿Υ蠖鴱V受關注。有的人認為銷售顧問一個月只拿幾百元底薪，賣一臺車才提成一兩百元，覺得銷售顧問職業(yè)沒什么“錢途”；也有的人認為銷售汽車根本不需要什么專業(yè)知識和技能，長得好會說話就能賣車。---這樣的觀念，是對汽車銷售工作的極度誤解！首先，關于從事汽車銷售工作的收入，我們不能停留在一個月拿多少底薪，賣一臺車提成幾百元的層面上。如果抱著這個概念去賣車，是怎么樣都不容易進入“高薪”階層的。汽車消費是連帶式的、終身的消費，客戶買車不可能僅僅只要買一臺裸車（法律也不允許），購車客戶買車時都要涉及到金融、保險、裝潢、精品、附件、保養(yǎng)等領域，在使用汽車的過程中還將產(chǎn)生其他需求，而這些領域的業(yè)務，在4S店內(nèi)部都是可以單獨獲得提成的，前提是銷售顧問除了賣車之外，還要掌握相關領域的銷售技能。如果裸車銷售提成只有100元/臺，加上其他銷售提成，賣一臺車的提成總數(shù)做到500元以上，并不太成問題。很多月收入過萬元的銷售顧問，并不是一個月能銷售超過100臺車，而是其他工作做到位了，月銷售量也就是15臺左右。另外，從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質。一般4S店招聘汽車銷售員，都會要求應聘者應具備從業(yè)經(jīng)驗，或者要有專業(yè)背景。因為很簡單，汽車銷售顧問銷售的是汽車和汽車相關產(chǎn)品、服務，汽車產(chǎn)品和服務具備很強的專業(yè)性（汽車是昂貴耐用消費品，不夠專業(yè)怎么賣得出去？），汽車銷售的流程、方法和技巧，與傳統(tǒng)行業(yè)的銷售方法存在本質上的差異，沒有經(jīng)歷過專業(yè)的訓練，4S店是肯定不敢讓新人上崗的。而恰恰是這么需要培訓的行業(yè)，95%的4S店卻不具備自行組織系統(tǒng)培訓的能力。聘請專業(yè)培訓機構實施培訓的費用高達15000元/天，培訓一周的成本高達10萬元！如此高昂的培訓成本，致使多數(shù)汽車企業(yè)不愿在培訓上投入。一旦人員流失，培訓投資就送給他人了。因此，絕大多數(shù)人員進入4S店，因未能接受專業(yè)培訓，而內(nèi)部人員亦多不愿意教（因帶新人可能威脅自身利益），三個月內(nèi)沒有業(yè)績而不得不主動放棄。上述原因，導致了汽車銷售人員流失率高，也給汽車銷售行業(yè)造成了一些負面影響：如“是人都能賣汽車”、“汽車銷售不需要培訓”、“銷售汽車不賺錢”、“干汽車銷售沒前途”等錯誤觀念被廣為流傳。上述說法從質的層面上理解是沒有錯的，但從量的層面上就無法理解。這也是造成為什么有的人能做好，也的人被淘汰，有的人月收入過萬，有的人生存不下去的本質原因。

了解預算和實際需求，推薦物超所值的汽車和配置，介紹售后保障能力，最后以提問的的方式促進訂單達成：分期貸款還是全款，刷卡還是現(xiàn)金。

　　銷售技巧和話術介紹

　　1、用客戶聽得懂的語言來介紹

　　通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

　　2、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的.效果。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　3、要用形象地描繪來打動顧客

　　在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　4、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

主要還是要多練

無法拼小汽車。因為沒有圓形。

第一、在排七巧板的時候，所有的組件都必須使用到，而且只能使用這7個組件排列。

第二、七個組件之間可以「角邊相接」，或「邊邊相接」，但絕對不能重迭，因此，不論排成哪種圖形，總面積一定相等。

擴展資料：

七巧板的好處

七巧板的好處與用處簡直是多不勝數(shù)，以下是七巧板部分的好處與用處：形狀概念、視覺分辨、認智技巧、視覺記憶、手眼協(xié)調、鼓勵開放、擴散思考、創(chuàng)作機會。

無論在現(xiàn)代或古代，七巧板都是用以啟發(fā)幼兒智力的良好伙伴。能夠把幼兒對實物與形態(tài)之間的橋梁連接起來，培養(yǎng)幼兒的觀察力、想像力、形狀分析及創(chuàng)意邏輯上都有巨大的發(fā)展空間。

家長們廣泛采用來幫助小孩學習基本邏輯關系和數(shù)學概念?？梢詭椭⒆诱J識各種幾何圖形、數(shù)字、認識周長和面積的意義，了解畢氏定理。

汽車銷售技巧是：

1、了解顧客的背景了解顧客的背景，包括：顧客的購車經(jīng)歷、顧客的決策行為類型。若顧客已有購車經(jīng)歷，那他在購車方面會有自己的一套見解，而且會對先前的車子有哪些不滿的地方，會對新車有苛刻的要求。而顧客的決策行為類型，擇判斷顧客是否有購買的權利，或者說購買權利的比重的多少。了解清楚之后，方能進行下一步的談判。

2、建立顧客的舒適感談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風吹草動都可能造成談判的破裂。故汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放送、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負擔，來敞開心扉談他自己的真實想法。

3、取得顧客的信任和好感很多時候，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的！汽車銷售可以從自己的專業(yè)度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。

4、關心顧客的需求當顧客進入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負擔來的。汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。 汽車銷售話術：客戶第一問：這車多少錢？這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格?？蛻舻诙枺耗軆?yōu)惠多少？這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。客戶第三問：還有什么東西送？做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他?？蛻舻谒膯枺涸趺幢染W(wǎng)上的價格貴這么多？這個問題在汽車銷售話術中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務對于這個價格是不貴的?？蛻舻谖鍐枺和纯禳c，最低多少錢賣？客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務中減少?？蛻舻诹鶈枺菏裁磿r候車能降價？這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多?？蛻舻谄邌枺耗恰⑽一厝タ紤]一下聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答?！?站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。一筆交易是否成功是汽車銷售話術質量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術中把客戶的需求最大化。有時候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術是不是迎合著客戶。

手動擋車型最難的地方就是如何把握離合器的行程，如果離合器抬得太快會出現(xiàn)車輛熄火的情況，如果離合器抬得太慢，車輛動力銜接會斷斷續(xù)續(xù)，所以掌握手動擋車型的離合器技巧就成為至關重要的一步，我自己開手動擋車型的時候，都是將手動擋車開出自動擋的感覺，主要是老司機交了我這些技巧。

踩離合器的技巧

如果是起步或者升檔的話，咱們踩離合器的話最好將離合器踩到底，避免車輛發(fā)動機對變速箱持續(xù)的動力輸出，從而出現(xiàn)半離合狀態(tài)是掛擋出現(xiàn)的打齒現(xiàn)象；如果是松離合器的話，最好在松離合器的同時踩油門，避免由于變速箱檔位過高，車輛速度跟不上導致闖擋，車輛會出現(xiàn)熄火的情況。

咱們在減速降檔的話，我個人開車習慣可能不太好，但是非常的實用，我通常在需要減速的時候直接將車輛切成空擋，不依靠發(fā)動機減檔制動，切空擋的最大好處就是車輛不會出現(xiàn)因為檔位銜接不好導致的闖擋現(xiàn)象，切空擋的情況下依靠剎車將車輛速度控制之后直接停車即可，如果還需要起步的話直接掛二擋就好。

踩離合器的話一定不要懸空踩，長時間駕車腳掌更容易累，最好的辦法就是以后腳跟位置點，前腳掌踩離合器踏板和油門踏板，這樣的話咱們長時間開車的話舒適度會大大提升，否則腳掌會因為懸空而出現(xiàn)抽筋的感覺。

這三種情況下離合器的控制技巧

1、平路上起步，掛一檔輕抬離合器就好，速度達到25之后就可以切換2檔，速度每提高15以上就可以切換下一個檔位，平路上使用離合器沒有特別的要求，踩到底輕抬即可。

2、坡道起步，坡道起步是所有新手司機最擔心的地方，主要是因為離合器一控制不好，咱們就容易因為熄火而一直卡在坡道上，所以坡道起步的時候，先踩死剎車，慢慢松離合器，當車輛方向盤出現(xiàn)抖動的時候，再松掉剎車，同時踩油門，咱們就可以非常輕松的爬坡了。

3、陡坡緩降，咱們在下坡的時候，最安全的方法就是使用發(fā)動機制動，避免車輛剎車因為長時間制動而出現(xiàn)制動失靈的情況，下坡的時候最好掛2檔或者3檔制動，如果需要踩剎車的話，同時踩離合器和剎車踏板來制動即可。

4、在保證安全的話可以直接將車輛切換成空擋，單純的依靠車輛的剎車來制動，這樣的話在靠邊停車的時候，車輛的駕駛感受更加接近自動擋。

結語

離合器的使用講究的是輕輕抬，不要抬得特別快，尺度比較難把握，還有最重要的一點就是千萬不要長時間半離合器狀態(tài)，這樣會加速變速箱亞盤和壓片的磨損，從而導致壓盤壓片因為過度磨損，車輛無法掛擋的情況，等自己駕駛熟練之后，就可以提前預判的將車輛切換到空擋，這樣咱們在駕駛車輛的時候就可以達到手動擋的感覺。