你的顧客需要一個好故事

讀后感：

每個人都喜歡聽故事，市場營銷同樣需要故事。很多公司市場營銷失敗第一個是因為沒有聚焦客戶的核心需求，第二個是因為傳播的信息難以理解。而用故事“過濾”噪音，傳達(dá)簡單而重要的品牌信息，讓顧客成為故事的主人公非常重要。

打造故事品牌需要解決顧客的三個問題：第一個是主人公想要什么，第二個是誰妨礙主人公獲得他想要的，第三個是主人公若沒有獲得他想要的，他的生活會怎樣。

而好的產(chǎn)品可以可以清晰傳達(dá)給用戶三個信息：第一個，它提供的是什么。第二個，它如何讓我的生活變得更好。第三個，我要怎樣才能購買到它。

一個故事品牌框架可分為七個部分：第一個部分是人物。顧客是故事的主人公，要聚焦單一的欲望，打造欲望缺口。第二個部分是遭遇一個問題。包括內(nèi)部問題、外部問題和哲學(xué)問題，還要學(xué)會用反派來凸顯問題，反派應(yīng)該是問題的根源，能引起共鳴，單一而真實的。第三個部分是得遇一個向?qū)А?/p>

主人公是顧客，而向?qū)Ь褪瞧放票旧怼Ｏ驅(qū)Ь邆?種能力，共情和權(quán)威。讓顧客知道你是關(guān)心他們的，同時體現(xiàn)自己的權(quán)威。第四個部分是為顧客提供一套方案。包括過程方案和協(xié)議方案。第五個部分是召喚顧客采取行動。

分為直接行動召喚和轉(zhuǎn)換行動式召喚。第六個部分是幫助顧客避免失敗。這個過程要注意不要用恐怖的方式講故事，強調(diào)顧客不買商品可能遇到的潛在損失，以及激勵人們采取行動。第七個部分是最終獲得成功。包括給顧客構(gòu)建一個成功的結(jié)尾?？梢允菫橹魅斯A得力量或地位，或者借助外部力量使自己變得更加完美，還可以是終極的自我實現(xiàn)和自我接受。

一個好的故事可以應(yīng)用于產(chǎn)品的營銷。一個好的故事也可以改變我們的生活。了解產(chǎn)品營銷，也為我們打開一扇知識的大門。

我個人認(rèn)為，唐納德?米勒不是一個企業(yè)的創(chuàng)建導(dǎo)師，而是一個靈魂發(fā)掘者，是一個故事發(fā)掘者。并非只有企業(yè)家才可以看這本書，唐納德?米勒在這本書給人的啟示遠(yuǎn)遠(yuǎn)不限于企業(yè)公司之間，還可以進一步化為人際交往方面的更深一層，這便是這本書給人最好的亮點。 唐納德?米勒的《你的顧客需要一個好故事》這里面講的各種知識框架等，我就不多說了。我覺得這本書的開篇以“市場營銷”這個話題來展開的話，在結(jié)構(gòu)方面有所欠缺。雖說是引入主題，但只有企業(yè)家或者各種從事與企業(yè)相關(guān)的人員才有能力轉(zhuǎn)這個彎，才有興趣繼續(xù)閱讀下去。我們不妨設(shè)想一下，如果換成一般人的話，換成一個從來就沒有接觸企業(yè)公司等這方面的人，他會轉(zhuǎn)得過彎嗎？他會有興趣繼續(xù)閱讀下去嗎？答案應(yīng)該是否定的。 當(dāng)然了，這樣的開頭也有一個好處，那就是唐納德?米勒所建立的框架可以從一開始就把讀者牢牢圈住，使其欲罷不能，更加有興趣地閱讀下去，更加能夠更深一步地獨立思考開篇那個問題。再加上這個問題就時不時地發(fā)生在自己身邊，我們讀者讀起來更加有親切感，畢竟親身體驗過，或者深有感觸。所以，這本書的開篇可謂是一朵春天之花，如果再加上幾顆繁星點綴，那便是錦上添花了。 唐納德?米勒這本書主要是教人怎么樣去建立一個顧客的故事，而具體方法，我們就不談了，因為這本書已經(jīng)說的非常明白了。我們都知道，如果要認(rèn)識一個人，首先我們會從他的外在信息入手，而我們也知道，甚至深有體會，這種建立在外表的人際關(guān)系，往往就像一條用沙子做成的繩子，非常脆弱，一碰即碎。但如果你閱讀完這本書之后，你不僅可以學(xué)習(xí)到一些關(guān)于企業(yè)的知識，更重要的是，還可以學(xué)到一些人際交往的知識，真可謂一舉多得，受益終身。 讓我們回歸這個問題，我們在日常生活中，究竟要怎么樣避免這種情況的發(fā)生呢？就如書中所說的，建立一個顧客的故事，我們可以把我們想要認(rèn)識的那個人當(dāng)作顧客來看待。首先，當(dāng)然還是要從外表入手，簡單地認(rèn)識一下。其次，就如書中所說的“打造你的故事品牌”，這一點至關(guān)重要，你不僅要用簡單明了的語言介紹一下自己，而且還要在“顧客”心中打造一個屬于自己的品牌，也就是我們所說的“印象”亦或者“口碑”，至于怎么打造，這就要你自己去閱讀了。最后，也就是付出實踐，“執(zhí)行你的故事品牌腳本”。光在一個人的內(nèi)心深處建立良好印象是不夠的，關(guān)鍵還要你自己去付出實踐，證明自己是真的有實力，才有可能在別人心中建立一個良好的“印象”。 這本書里面還有很多有趣又啟人心迪的好例子，這里我就不一一列舉了?？偟膩碚f，唐納德?米勒的《你的顧客需要一個好故事》這本書不僅適用于企業(yè)家，而且更適用于每一個人。

誠夢人才機構(gòu)

顧客當(dāng)然是什么情緒都有啦，不是說說而已，前一刻這種的，后一刻的就不知道要什么啦，我覺得網(wǎng)絡(luò)起碼都有點保證咧

1.善于總結(jié)，把握商機
2.用盡手段夸大銷售面積，按需供應(yīng)

顧客是能這你帶來效益的人。
顧客的需求就是滿足他的需求。對不同的行業(yè)來說，這種需求會不一樣。比如銷售業(yè)，那就是商品；服務(wù)業(yè)就是服務(wù)。
人的需求可以按照馬斯洛的五種需求理解，那顧客呢？顯然顧客也是人。照馬斯洛的五種需求理論也適合顧客。但得無把顧客按照五種類型分出類別，最后才能按需求推薦商品或提供服務(wù)。

我們在銷什么? 我們在售什么?

1) 銷: 銷自己; 客戶在認(rèn)可這個人后才能認(rèn)可你所說的產(chǎn)品;

2) 售:售觀念;觀:價值觀; 念:可以相信的事實 (用以影響其價值觀)

3) 買: 買感覺;結(jié)合產(chǎn)品的價值觀， 比較容易讓人接受?！八腥硕荚谫I一種感覺”

4) 賣: 賣好處;顧客永遠(yuǎn)不會只購買你的產(chǎn)品， 而是購買你的產(chǎn)品所帶來的好處和利益。 賣出好處時要針對顧客的需求。

思考:我的產(chǎn)品能給顧客帶來的好處?

很難說，沒有固定的方法和規(guī)律，不同的顧客，不同的產(chǎn)品，肯定要求和方法不一樣，需要根據(jù)實際來做，這是交流的技巧，不是一成不變的。

①以顧客為中心，充分理解和踐行視客為友的服務(wù)理念，發(fā)自內(nèi)心地重視尊重顧客、對顧客心懷感激，做到切實為顧客著想；能夠做到真誠的欣賞和贊美顧客，讓顧客有更為愉悅的購物體驗，效果突出且能起到標(biāo)桿作用。②用心研究顧客需求，商品知識豐富，專業(yè)技能突出，服務(wù)水平高，能夠讓顧客充分感受到員工服務(wù)的專業(yè)、商品的突出優(yōu)勢，效果突出且能起到標(biāo)桿作用。③用心研究售后工作，不斷提升本項目售后工作的質(zhì)量（退換貨、送貨、安裝、保養(yǎng)、維修等），能夠站在顧客角度高效、妥善地解決顧客退換貨問題，想盡千方百計為顧客提供高效、專業(yè)的送貨、安裝、保養(yǎng)、維修等服務(wù)，不斷推動公司售后服務(wù)水平的提升，為企業(yè)積累忠誠顧客，效果突出。④深入研究將好的商品和服務(wù)宣傳展示給顧客，效果突出。⑤用心研究顧客需求，通過增加和顧客的互動、體驗及深入的溝通和交流，不斷提高顧客的生活品質(zhì)，做顧客健康、品質(zhì)生活方式的引領(lǐng)者，效果突出。⑥深入研究會員運作，效果突出并為公司搭建相關(guān)平臺提供借鑒。

美容這個行業(yè)本來就是名聲就臭的要命。因為有很多就是騙錢。所以你沒必要回答顧客。如果是真材實料那就用證明給人家看就行了。

想要了解顧客最直接也最快的方式就是調(diào)研，通過調(diào)研可以快速了解用戶的需求，商家就能夠提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，桐 云 就有用戶調(diào)研、行為分析、數(shù)據(jù)分析等功能，為商家提供了很大的便利， 非常不錯。