美容師如何做好銷售？

美容師考試報(bào)名

美容師在掌握顧客的心理之前首先要問自己，顧客為什么到你的美容院？是美容院的知名度和影響力左右了顧客，還是美容院的美譽(yù)度與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意？分析顧客來美容院的理由可以分析出顧客的消費(fèi)心理，有助于美容院有針對性的為顧客提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。當(dāng)美容師在向顧客說明產(chǎn)品的功效并說服顧客購買時(shí)，顧客有時(shí)候也許并不配合，從需求心理的角度分析，顧客主要有以下幾種心理：1、顧客表示不需要購買。在這種情況下，并不是顧客不需要購買，而是顧客沒有發(fā)現(xiàn)適合自己的產(chǎn)品，或者是顧客有顧慮有疑問沒有解決不能做決定。在這個(gè)時(shí)候，美容師應(yīng)該對顧客表示理解，并且鼓勵(lì)顧客將心中的顧慮說出來，然后闡述自己的觀點(diǎn)引導(dǎo)顧客做出購買決定。2、顧客表示沒有錢。這種情況下，美容師首先要順應(yīng)顧客的想法，同時(shí)要給顧客留足面子。在繼續(xù)和顧客溝通的過程中，美容師要找出顧客不滿意的地方，通過交流了解顧客的真實(shí)想法之后，還要問顧客這是唯一的理由嗎？美容師有針對性解決顧客的問題有利于促成銷售。如果顧客最終表示價(jià)錢過高不能接受的時(shí)候，美容師可以向顧客推薦另外的產(chǎn)品，給與顧客這樣的感覺：你是站在顧客的角度上，在為顧客考慮，而不是一味的將顧客不需要的產(chǎn)品推銷給顧客。3、與其它產(chǎn)品做比較。顧客在購買某種美容品的時(shí)候總是愛相互比較，與其它品牌比價(jià)格、優(yōu)惠幅度或者是贈(zèng)品配送等。在這種情況下，美容師應(yīng)該耐心的向顧客解釋這種產(chǎn)品的功效以及獨(dú)特之處，側(cè)重于向顧客傳達(dá)這種產(chǎn)品適合于顧客的信息。不同年齡、不同類型的顧客消費(fèi)行為各有特點(diǎn)，美容師只有非常熟練的掌握消費(fèi)心理專業(yè)知識(shí)，同顧客交流時(shí)準(zhǔn)確掌握顧客的消費(fèi)心理，通過交流了解顧客的喜好與價(jià)值取向，顧客注重品牌知名度還是質(zhì)量第一，注重使用效果還是看重贈(zèng)品，通過與顧客的交流要發(fā)現(xiàn)顧客的弱點(diǎn)，清楚顧客想要什么巧妙促成。不同年齡的顧客也有不同的消費(fèi)特征與不同的消費(fèi)心理，二十歲左右的年輕人消費(fèi)是隨著廣告走跟著感覺走，年輕人容易受贈(zèng)品的影響而選擇自己不熟悉的品牌，為了得到喜歡的贈(zèng)品放棄原來使用的品牌另擇新歡，對于年輕人要多在贈(zèng)品方面做文章；三十歲左右的白領(lǐng)層特別注重實(shí)際看重產(chǎn)品質(zhì)量，比較相信成熟品牌，四十歲左右的女性特別擔(dān)心衰老，只要產(chǎn)品效果好可以不惜代價(jià)留住青春，屬于比較昂貴品牌的主要消費(fèi)群體。