顧客細分的方法

我們有必要根據(jù)顧客對企業(yè)的價值來細分顧客。衡量顧客對企業(yè)的價值可以有很多方法，計算顧客的終身價值是一個切實可行的方法。所謂顧客終身價值是指顧客作為企業(yè)顧客的周期內(nèi)為企業(yè)的利潤的貢獻的折現(xiàn)總和。影響顧客終身價值的最重要的兩個因素是計算周期和貼現(xiàn)率。一般而言，在貼現(xiàn)率不變的情況下，顧客成為企業(yè)顧客的周期越長，那么納入計算的顧客價值就越多，顧客的終身價值就越大；計算周期一定的情況下，貼現(xiàn)率越高，未來的收益就越不值錢，則顧客終身價值就越小。
顧客終身價值的計算比較復雜，需要獲得以下信息：
①顧客作為某品牌的顧客的時間周期
②企業(yè)的貼現(xiàn)率
③每個時間周期內(nèi)顧客購買某種品牌的頻數(shù)
④顧客購買該品牌產(chǎn)品的平均貢獻
⑤顧客購買該品牌的概率
⑥其他一些信息
隨著數(shù)據(jù)庫技術的發(fā)展，尤其是數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)倉儲技術的發(fā)展，使得顧客價值評估成為可能。相比較而言，金融服務部門、電信服務部門根據(jù)顧客價值進行市場細分的可能性就大一些。