怎樣做銷售

　　銷售十大步驟

　　一、 準備

　　1. 機會只屬于那些準備好的人

　　2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

　　3. 為成功而準備

　?。ㄒ唬?、身體

　　鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

　　（二）、精神

　　1.去拜訪客戶之前，復(fù)習我們產(chǎn)品的優(yōu)點

　　2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點

　　3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

　　4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

　　（三）、專業(yè)

　　優(yōu)秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理

　　要想成為贏家，必須先成為專家

　　對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍

　　頂尖的銷售人員象水：

　　1. 什么樣的容器都能進入

　　2. 高溫下變成蒸汽無處不在

　　3. 低溫下化成冰堅硬無比

　　4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

　　5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

　　6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

　?。ㄋ模?、顧客

　　1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品

　　2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

　　3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大

　　二、良好的心態(tài)

　　老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、

　　積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學習的心態(tài)

　　三、如何開發(fā)客戶

　?。ㄒ唬?、準客戶的必備條件

　　1．對我們的產(chǎn)品有需求

　　2．有購買力

　　3．有購買決策權(quán)

　?。ǘ?、誰是我的客戶？

　　（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？

　?。ㄋ模?、我的客戶什么時候會買？

　?。ㄎ澹?、為什么我的客戶不買？

　　1.客戶不了解 2.客戶不相信

　　（六）、誰跟我搶客戶？

　?。ㄆ撸?、不良客戶的七種特質(zhì)：

　　1．凡事持否定態(tài)度，負面太多

　　2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值

　　3．即使做成了那也是一樁小生意

　　4．沒有后續(xù)的銷售機會

　　5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值

　　6.他生意做得很不好

　　7.客戶離你地點太遠

　　（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)：

　　1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）

　　2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系

　　3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

　　4.有給你大訂單的可能

　　5.是影響力的核心

　　6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

　　7.客戶的辦公室和他家離你不遠

　?。ň牛㈤_發(fā)客戶的步驟：

　　1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動

　　四、如何建立信賴感

　　1.形象看起來像此行業(yè)的專家

　　2.要注意基本的商務(wù)禮儀

　　3.問話建立信賴感

　　4.聆聽建立信賴感

　　5.身邊的物件建立信賴感

　　6.使用顧客見證

　　7.使用名人見證

　　8.使用媒體見證

　　9.權(quán)威見證

　　10.一大堆名單見證

　　11.熟人顧客的見證

　　12.環(huán)境和氣氛

　　五、了解顧客需求

　　N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

　　F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢

　?。ㄌ茁贰櫩蛯ΜF(xiàn)在的很滿意）

　　1.現(xiàn)在用什么？

　　2.很滿意這個產(chǎn)品？——是

　　3.用了多久？——3年

　　4.以前用什么？——

　　5.你來公司多久了？

　　6.當時換產(chǎn)品你是否在場？

　　7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

　　8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？——是

　　9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）

　　六、介紹產(chǎn)品并塑造價值

　　1.金錢是價值的交換

　　2.配合對方的需求價值觀

　　3.一開始介紹最重要最大的好處

　　4.盡量讓對方參與

　　5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

　　6.做競爭對手比較

　　<1>.不貶低競爭對手

　　<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）

　　<3>.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點

　　七、解除顧客的反對意見

　?。ㄒ唬?、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

　　1.說比較容易還是問比較容易

　　2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

　　3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

　　4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

　?。ǘ纱蠹?br>
　　1.直接指出對方錯誤——沒面子

　　2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！

　?。ㄈ?、六大抗拒

　　1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）

　　2.功能表現(xiàn)

　　3.售后服務(wù)

　　4.競爭對手

　　5.資源支援

　　6.保證、保障

　?。ㄋ模⒔獬咕艿奶茁?br>
　　1.確定決策者；

　　2.耐心聽完客戶提出的抗拒；

　　3.確認抗拒；

　　4.辨別真假抗拒；

　　5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”

　　6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”

　　7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”

　　8.合理解釋

　?。ㄎ澹﹥r格的系列處理方法

　　太貴了：

　　1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）

　　2. 太貴了是口頭禪

　　3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法

　　4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你

　　5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低

　　6. 為什么覺得太貴了？

　　7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值

　　8. 以價錢貴為榮（奔馳原理）

　　9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？

　　10. 大數(shù)怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天

　　11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認同原理

　　12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！

　　13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；

　　14. 你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）

　　15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要

　　16. 生產(chǎn)流程來之不易

　　17. 你只在乎價錢的高低嗎？

　　18. 價格≠成本

　　19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）

　　八、成交

　　1.成交關(guān)鍵用語：簽單?——確認、批準；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；

　　提成傭金——老板會給些服務(wù)費；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認一下；

　　首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點；

　　2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？

　　沉默成交法——誰先說話誰先死

　　3.成交前

　　①.信念

　　a成交關(guān)健在于敢于成交

　　b成交總在五次拒絕后

　　c只有成交才能幫助顧客

　　d不成交是他的損失

　?、? 準備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等

　?、?場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交

　?、?成交關(guān)健在于成交

　　4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴

　　5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

　　九、轉(zhuǎn)介紹

　　1.確認產(chǎn)品好處

　　2.要求同等級客戶

　　3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人

　　4.了解背景

　　5.要求電話號碼，當場打電話

　　6.在電話中肯定贊美對方

　　7.約時間地點

　　十、顧客服務(wù)——觀念

　　1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。

　　2.我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！

　　3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！

　　4.讓顧客感動的三種服務(wù)：

　?、?主動幫助顧客拓展事業(yè)

　?、?誠懇地關(guān)心顧客及他的家人

　　③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)

　　5.顧客服務(wù)的三種層次

　?、?份內(nèi)服務(wù)（顧客認為你還可以）

　?、?邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認為你不錯）

　　③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認為物超所值）